「高額商品が売れない」
「商品単価を上げたいけど方法がわからない」
「高額商品の作り方が知りたい」

誰でも簡単にコンテンツが作れるようになり、無料の情報もあふれかえっている現代において、有料商品を売る難易度は格段に上がってきています。

その中で収益を上げるためには「販売数を増やす」「単価を上げる」のいずれかしかありません。つまり、高単価商品を持つことが、ビジネスを成長させるためには必要です。

本記事では、高額商品を販売するために必要な、以下の内容を解説します。

高額商品を売るポイントだけでなく、作る際に必要な3つのコツも解説しているので、商品をこれから作りたい人にもおすすめです。ぜひ、最後までお読みください。

高額商品は売り方が重要！理由をサクッと解説

商品を購入する際、人は価格だけで判断しません。なぜなら、得られる価値によって「高い」「安い」の感じ方は変化するからです。

そのクリーニング屋では、ある日からビニール袋で5円とるようになりました。しかし、袋で解決されるサクセスが頭の中に描けなかったので僕は5円を払わず、袋を使わないことを選択しました。

このように、顧客に価値をイメージしてもらえなければ、安い商品でも売れません。したがって、Aという手段によってBが手に入るという明快なコンセプトで商品の価値を伝える必要があります。良い商品を作り、価値を顧客に感じてもらうことで初めて購入してもらえるわけです。

「マズローの5段階説」における上位の欲求ほど人は価値を感じると言われています。人間の欲求を以下の5つの段階で定義したものです。

商品の価値を考える際の参考にしてみてください。

高額商品の売り方を7個のポイントで解説

実際に高額商品を作ってみても、思うように売れない経験をしたことがある方もいるでしょう。この章では、高額商品を売る際の7つのポイントを解説します。

1つずつ丁寧に解説していくので、自分の商品が当てはまっているかを確認しながら読んでみてください。

1. ベネフィットを訴求する

商品を販売する際、特徴や優れている点を説明するだけでは購入してもらえません。「この商品を使えば売り上げが伸ばせます」などといった、商品そのものの価値をメリットと呼びます。多くの人がメリットの説明止まりになっているため、販売数が伸びないわけです。

ベネフィットとは、その商品を使うことで得られる未来を指します。例えば、痩せるサプリメントを販売するとしましょう。顧客は購入を判断する際に、痩せることではなく、痩せた後に「モテたい」「好きな服が着たい」など得たい未来を見据えています。

高額商品を販売する際は短期的なメリットではなく、将来のベネフィットを打ち出していきましょう。

2. 販売側が納得できる価格設定にする

販売する側が価格に対して「高い」と思っている商品は売れません。価値に自信がない商品は、セールスする際も「本当に売っていいのかな」と不安になります。その不安が顧客側に伝わり、購入をやめてしまうからです。

販売価格を決める際は、価値を返せると自信を持って言える値段に設定しましょう。

商品を作った後は、顧客が得られる価値がなにかを改めて整理してみましょう。顧客が求めるニーズに一致しているか、得たいと感じている未来が実現できるかを想像しながら、価格を決めていくと良いでしょう。

3. 価格と価値を比較する

支払う価格に対して得られる未来を伝えることで、顧客側に価格と価値を比較してもらいましょう。

例えば、50万円の講座を販売するとしましょう。いきなり価格だけを伝えたら高いと感じますよね。

しかし、以下の訴求をすることで安く感じてもらえます

「この講座を学ぶことで半年後には月収100万円が実現できます。毎月100万円の収入があれば、親孝行もパートナーとの旅行もちょっと良いディナーも好きな時に可能です。価格は50万円です。」

50万円が安いと感じるでしょう。ベネフィットを理解してもらえれば、価格がいくらでも買いたいと思ってもらえるわけです。

また、身近にある具体的な商品やサービスと置き換えてみても良いでしょう。1年間で20万円なら、1日で約548円、1週間で約3,836円です。細かな数字に置き換えた後は、こう伝えてください。

身近な例に置き換えることで「飲み会がいいか、半年後の未来がいいか」を比べることができるのです。

4. 価格設定の理由を伝える

高額商品を購入する際は、本当に買っていいのかと不安に感じます。そのため、販売する際には、なぜこの価格設定にしたのかを伝えましょう。値段の理由に納得することで安心して購入を決断してもらえます。

例えば、30万円の講座を販売する際には以下のように伝えてみましょう。

他の教材に投資するお金や時間をショートカットできることに価値を感じてもらえれば購入につながるでしょう。価格設定の理由を伝えることは、顧客に安心を与えられます。

ぜひ実践してみてください。”]

5. ストーリーで共感を得る

商品の背景にあるストーリーを伝えることで、顧客の共感を得られます。ストーリーとは、自身の経験や体験を通した、自分だけの価値です。

ストーリーを発信することで、少しずつ応援してくれる共感者が増えてきます。さらに続けることで、共感者がファンへと変化。ファンが増えると集客をせずとも、商品を販売できるようになります。

商品の作成ストーリーでも良いでしょう。単発で商品を販売していくのではなく、セットにしてストーリーと紐づけることで、類似商品との差別化も可能です。

6. 小さく市場調査を行う

高額商品を作る際には、調査や作成に多くの時間とお金がかかります。アウトプットするための情報を仕入れている時間やお金を足せば、相当なコストとなるでしょう。

そのため、市場調査もなしに高額商品の作成を始めると、コストを回収できないリスクが高くなります。

高額商品を販売する際は、まずは身近な人や少人数の顧客に、サービスを提供して反応を見てみましょう。商品・サービスは完成している必要はありません。小さく始めて、顧客の声をもとにブラッシュアップしながら完成させることで、市場のニーズを満たした商品が完成します。

7. 保証やサポートをつける

購入する際には「自分に合わなかったかどうしよう」「本当に結果が出るか心配」といった不安が生まれます。その不安を払拭するためには、保証やサポートが効果的です。

例えば、以下のような保証やサービスが考えられます。

返金やサポートがあることで、購入者側はリスクを抑えながら挑戦できます。

一方で、サポートを設置する場合、手離れの時期設定も重要です。いつまでもサポートしていると、サポートできる時間以上に顧客数は増やせず、新しい商品の作成時間も取れません。バランスを意識してみてください。

ぜひお役立てください。

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高額商品の売り方で重要な3つのコツ

売れる高額商品を作成する際には、3つのコツがあります。

届けたい相手を決めて、どんな価値をどのように届けるかを考えることはすべてのビジネスに共通している大切なポイントです。これから商品を作る際の参考にしてみてください。

1. 販売する相手を決める

自分の商品を通して、誰を助けたいのかを顔が浮かぶくらいまで詳細に決めましょう。何に、なぜ悩んでいるのかだけでなく、年齢や性別、職業などのプロフィールも考えてみてください。過去の自分や周囲にいる友人を想像してみても良いでしょう。

伝えたいコンセプトから逆算して考えてみても良いです。

時間をかけてでも丁寧に考えてみましょう。

2. 顧客に与える価値を明確化する

伝えたい相手が決まったら、どのような価値を届けるかを考えます。

メリットばかりを見ずに、ベネフィットまで深く考えることを意識してください。

ベネフィットは、商品を通して顧客が実現できる未来です。

価値を考える際には、自分の人生を棚卸ししましょう。

自分だけの体験や経験は他人にとっての当たり前を覆すコンセプトになり得ます。

3. 販売場所を選定する

スキルシェアマーケットでは、販売者のコンテンツに対してお金を払ってでも学びたい方が集まっています。そのため、手軽に商品販売を始められます。一方で、競合も多いため単発・安売りになりやすい点がデメリットです。

また、SNSは無料で情報にアクセスできる点がメリットとして浸透しているため、セールスの場としておすすめはできません。

プラットフォームで経験を積んだ後は、自社HPや相談会など、あなた自身が直接集客・商談できる動線を構築していくことが重要です。

売れる高額商品を作るにはコンテンツビジネスがおすすめ

コンテンツビジネスは、書籍や講座、教材など独自のコンテンツを作成・販売するビジネスです。誰でも手軽に始められるビジネスであり、以下のメリットがあります。

自身の体験を売るため、原価が少なくリスクを抑えながら始めたい方にはおすすめです。

ぜひこの記事を参考に、高額商品の正しい売り方を理解し、ビジネスを拡大していきましょう。

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