「商品はいいのに売れないのはなぜなのか」
「商品が売れない理由を分析したい」
「商品が売れないときにやるべき対策」

このような悩みをお持ちの方は多いのではないでしょうか。

どんなにいい商品でも、何らかの原因によって売れなくなってしまいます。もしあなたの商品が売れていないなら、改善するべき点があるかもしれません。

しかし何が悪いのか、どう改善したらいいのかわからず悩んでいる人も多いでしょう。

商品が売れずに悩んでいる方は、ぜひ最後までお読みください。

商品が売れない7つの理由を分析

商品が売れないのは、主に以下のような7つの理由があります。

1つずつ詳しく解説していくので、商品が売れなくて悩んでいる方は、これらに当てはまっていないか確認してみてください。

1.ニーズにあっていない

どんなにいい商品でも、ニーズがなければ全く売れません。欲しいと思っていない顧客に無理やり売ろうとしても、押し売りになってしまい買ってもらえないでしょう。

当然のことですが、意外に当てはまっている人は多くいます。自分の好き・得意分野を重視してニーズにあっていない商品を売り出しているかもしれません。

欲しいと思っていない顧客に対して売り付けても、あなたや商品に対する印象が悪くなるだけです。売っている商品のコンセプトがニーズにあっていることが必要なため、市場調査やニーズ分析を忘れてはいけません。

2.認知されていない

商品が良くても、知られていないと購入されることはありません。そもそも認知されていない原因はプロモーション不足にあります。

アピールし過ぎて顧客に嫌われないか心配する人もいるかもしれません。しかし現代は、次々に新たな商品が生まれており、あなたの商品が埋もれないよう積極的な発信が必要です。

たとえば、以下のようにさまざまな方法を試して認知度を上げましょう。

ターゲットにあわせて適切な媒体を選ぶと、より認知されやすくなります。

3.魅力が伝わっていない

商品が多くの人に認知されても、魅力をうまく伝えられなければ残念ながら購入されることはないでしょう。まず商品を認知してもらう必要がありますが、魅力を感じてもらうことも同じくらい重要です。

しっかり露出ができていても、訴求メッセージが顧客の心に刺さっていない可能性があります。商品の強みや悩みが解決できることが伝わる文章にしましょう。セールスライティングを活用すると、魅力的な商品説明ができるため取り入れてみてください。

デザインやパッケージをターゲットにあわせるだけでも、商品に対するイメージが大きく変わりますよ。

4.ベネフィットを明確にできていない

機能が優れている商品でも、ベネフィットを明確にできていなければユーザーに良さが伝わらないため売れないでしょう。

ベネフィットとは、顧客が商品やサービスを利用することで得られる利益のことを指します。多くの人が商品の機能やメリットのみを説明しているため、購入につながらないことが多いでしょう。

たとえば、顧客に食器洗い機やお掃除ロボットを売るとします。そのときに「家事が楽になる」と説明するのではなく「空いた時間であなたの好きなことができる」とアピールしましょう。

5.商品を欲しがるターゲットを集客できていない

魅力的な商品を作っても、その商品を欲しがるターゲットを集客できていないと残念ながら売れることはないでしょう。

見込み客がどんな悩みを抱えているのか、リサーチ・分析が不足していることが考えられます。根拠となるデータ自体が弱い可能性が高いため、情報を集めるところからやり直しましょう。

ターゲットのことをきちんと理解し、悩みに対して有益な情報をどんどん発信していくとファンが集まるようになります。ファンのあなたに対する信頼が貯まっていればリピートしてもらえたり、他の人に拡散したりしてくれるでしょう。

6.購入のハードルが高い

顧客が商品を知り、魅力的だと思ったとしても購入ハードルが高いと買ってもらえません。

高額であればなおさらです。顧客が商品についてよく知らない段階で訴求し続けても、行動しづらいでしょう。商品に対する信頼がないため無理もありません。

購入ハードルを下げるには、たとえば以下のような方法があります。

顧客が購入しやすい環境を作っておくと、販売機会を失わずに済むでしょう。

7.価格以上の価値を感じられていない

顧客は価値を感じるものにお金を払います。商品は「高いから売れない」「安いから売れる」というわけではありません。

そして人が高い価値を感じるのは、マズローの欲求5段階説でいう上位の欲求です。

マズローの欲求5段階説とは、以下の図のことを指します。

最上位である「自己実現の欲求」が満たされるものに人は価値を感じ、お金を支払います。商品が売れないのであれば、マズローの欲求5段階説のどれを満たせているのかを分析し、価値を感じてもらえているかを振り返りましょう。

なお、高次元の欲求を満たせる商品のコンセプトを考える方法は、小林正弥の公式LINEでプレゼントしている4本の講義動画で解説しています。

億を稼いだ方の成功事例も紹介しているので、売れていない商品の分析にぜひお役立てください！

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商品が売れない理由を分析する2つ方法

売れない理由がわかったとしても、何が自社の商品にあてはまるのか特定しにくいでしょう。

そこで、売れない理由を分析するための方法を以下に2つ紹介します。

なぜ売れないのか悩んでいる方は、分析する方法もしっかり読んで参考にしてください。

1.インターネットで口コミや評判を確認する

顧客が自分の商品をどう思っているのか気になる方は多いでしょう。

良い商品であれば、自然に口コミや評判が広まっているはずです。悪い評判であればすぐに拡散されます。

SNSは匿名でも投稿できるので忖度のない感想が見られます。実際に利用した人の、本当の声を商品にフィードバックできますよ。

2.数値やデータを確認する

商品販売や集客で集めた数値やデータをしっかりと分析することも、商品が売れないときのおすすめの分析方法です。

たとえばGoogle Analyticsや公式LINEでは、興味を持っている年齢層や性別を確認できます。分析ツールには、Webサイトの閲覧中どこで離脱したり、逆に興味を持ったりしているのかを具体的に知れるものもあります。

商品が売れないときの改善方法【分析結果をもとに考えよう】

商品が売れない理由を分析したら、その結果をもとにして改善をしていきましょう。たとえば、以下の5つのような方法があります。

売れない原因それぞれに対して、取り組むべき内容も異なります。1つずつ詳しく解説していくので、適切な改善をし、売れる商品にしていきましょう。

1.ターゲットを再確認

狙ったターゲットから反応が得られているのかを確認して、もし違うなら集客方法や訴求メッセージを修正する必要があります。

多くの顧客を集められても、商品のコンセプトがターゲットにあっていなければ意味がありません。商品はいいのに、売りたい人に届いていなければ売れないでしょう。

50代で健康志向の男性に対して、20〜30代向けのトレーニンググッズの情報を発信していたらどうでしょう。商品をもし買われたとしてもリピートされたり、他の顧客に拡散されたりする可能性は低いですよね。

分析の結果、正しいターゲットに届いていないと判断したなら、適切な顧客に届くように修正しましょう。

2.市場ニーズを再分析

商品が売れないときは、以下4つの視点から市場ニーズを分析しましょう。

市場のトレンドや動向を分析し正しく把握することで、売れる商品制作が可能になります。また、競合他社はどんな商品を販売しているのか、強みや弱みも確認し差別化することも必要でしょう。

3.購入までのハードルを下げる

集客できても購入されないなら、購入までのハードルは高くないか確認しましょう。集客はできているのに、購入まで至らないというケースは多く見受けられます。

購入までのハードルが高いと、興味を持った顧客が買うか迷ってしまい、最後のアクションを起こさずにやめてしまいます。たとえば以下のような方法で、顧客が行動に迷ってしまうことを防ぐと良いでしょう。

不安を抱えている顧客の心理障壁を取り除いていきましょう。

4.コンセプトを見直す

ターゲットに対してコンセプトが魅力的なものになっているかを再確認しましょう。顧客の頭の中にすでに出来上がっている既成概念を覆すようなコンセプトが必要です。

顧客の最上の欲求を満たせるものであることが重要です。人が価値を感じるものを考えるときに大切なのが、以下のマズローの欲求5段階説です。

最上位にある自己実現の欲求を叶えられるコンセプトは価値が高く、顧客が最も求めているものと言えます。

なお、THE ONEの無料体験セミナーでは、テンプレートを使ってあなた独自のコンセプトを発掘するところを一緒に見ていきます。

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5.プラットフォームを見直す

販売しているプラットフォームがあっていない可能性もあるため、見直してみる必要があります。

スキルを販売するのであれば、ココナラやタイムチケットなどのスキルシェアプラットフォームを利用しましょう。

一方でTwitterやYouTubeなどのSNS上では、無料で有益なコンテンツを楽しめることが常識です。そのためSNS上でセールスすると、ユーザーの意図から外れてしまい、嫌がられてしまう可能性が高まります。

【実体験を分析】高確率で商品を売るにはカスタマーサクセスを描く

顧客が商品購入後の成功をイメージでき、支払い能力があれば高確率で購入してくれるでしょう。サクセスが描けていれば、もう実現したくてたまらない状況になっています。

あなたの商品がもし売れていないなら、分析の際にカスタマーサクセスを重視してみてくださいね。

ぜひこの記事を参考に、高単価で売れない原因をつかみ、売上を伸ばしていきましょう。

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