「なかなか客単価が上がらない」
「最近売上が頭打ちに感じる」
「ビジネスをどう成長させればいいか分からない」

長期的に成長していくためには、集客と同じくらい客単価を上げることに力を入れる必要があります。しかし、集客のやり方に関する情報はたくさんあっても、単価を上げる方法が書かれたものはあまり多くはありません。

そこで本記事では、客単価を上げるためにやるべきことを徹底解説します。

分析方法から順番に解説していくため、売上に悩んでいる方はもちろん、今後の事業成長のヒントを得たい方にも参考になる内容です。ぜひ最後まで読んでみてください。

客単価を上げるには要因分析が大切

客単価を上げるには、商品の値段を上げるか、一度に買ってもらう商品数を増やさなければなりません。

そこで何が要因で客単価が下がってしまっているのかを分析することが重要です。

客単価が下がる要因は「購入金額の減少」か「購入個数の減少」のいずれかです。一人あたりの購入金額が減少している場合、以下の原因が考えられます。

また、購入個数が減少しているのであれば、以下の原因が考えられます。

このように、まずは原因を明確にしましょう。さらに打ち手も明確にするには、具体的な数字をもとに正しく分析していく必要があります。

売上アップを目指す際は、まず分析から始めてみてください。

客単価を上げるには？11個の方法を紹介

これから紹介する11個の方法は、組み合わせができて相乗効果も見込めます。すでに行っている方法があったとしても、他の方法と組み合わせられないかを検討してみてください。

取り入れられるものから、1つずつ実践していきましょう。

1. 商品価格を上げる

既存商品の価格を上げることで、客単価を上げられます。一番シンプルな方法です。

一方で、むやみな値上げは、クレームや顧客離れにつながります。これらのリスクを防ぐには、値上げの理由や付加価値を説明することが大切です。

すでに高い価値を顧客に感じてもらえているのであれば、コストアップやサービス維持の値上げにも理解を示してもらえるでしょう。アフターサービスの拡充や追加特典の提供など、付加価値をつけることも効果的です。

人は価格ではなく、価値でお金を支払うかどうかを判断します。そして顧客は、自分の成功が実現することに価値を感じます。

2. 高単価商品に誘導する（アップセル）

アップセルとは、購入しようとしている商品より上位価格の商品を提案することで、客単価を上げる手法です。

「今検討しているPCよりこちらのモデルの方が快適に使えますよ」「お手に取られているコートより、こちらの最新作のほうが良い肌触りで、しかも長く着られますよ」など、誰もが一度は接客を受けたことがあると思います。

注意点は、顧客に押し売りと感じさせないことです。高単価だから良い商品であるとおすすめするのではなく、検討している商品と何が違うのか、どうお買い得なのか、を伝えるようにしましょう。

3. 関連商品に誘導する（クロスセル）

クロスセルとは、商品購入時に関連商品の購入を一緒に促す手法です。

顧客のニーズに近い商品をおすすめできるので購買確率が高まります。一度に購入してくれる商品の数が増えるため、客単価が上がるわけです。

ほかにも、

ついで買いを促すため、購入しようとしていた商品よりも割安な商品を勧めることがポイントです。

業界や商品を問わず汎用性の高い手法ですので、ぜひ取り入れてみてください。

4. オプションを増やす

商品の値段は据え置きでも、付随するオプションを充実させることで客単価を上げられます。顧客側の多様なニーズをカバーできるからです。

たとえば、販売しているセミナーに追加料金を支払うことで、質問チャットやコンサルティングの利用権を付与する方法があります。

オプションを購入してもらうコツは、ストレートにおすすめしないこと。

まずはお客さまの悩みを聞き出すことに徹してください。顧客にしっかり向き合ったうえで、問題解決の根拠と一緒にオプションを提案しましょう。

5. ターゲット層を変える

購入者分析を進めていくことで、いくらの商品が売れ筋で、どのような層が購入しているかが詳細にわかります。ボリュームゾーンと高単価商品で購入層の違いを明確にしてみましょう。

似たような層であれば、アップセルやクロスセルの訴求が効果的です。一方で、異なる層が購入している場合は、いずれかの施策を考えてみてください。

6. 限定商品を作る

限定商品を作ることで、特別感を演出し、客単価を上げる方法もあります。

具体的には、

などを出すことで、多少値段が高くても購入してもらえます。

また、リピーターに対して、数量限定販売や先行販売を行うことも効果的です。宣伝はメルマガやキャンペーン、DMを通じたクローズドな場で行いましょう。

「優遇されている」という優越感を顧客に与えることで購買意欲を高められます。

7. 決済手段を増やす

スマホの普及とともに、多様な決済手段が増えてきています。ID・QR決済を導入することで、顧客は気軽な購入体験が可能です。また、クレジットカード払いを導入すれば、分割やボーナス払いもあるため、いつもよりも高単価な商品も買いやすくなります。

また、サブスクリプション払いであれば、毎回購入の手続きをしなくてすみます。顧客側は便利になり、販売側も安定収入が見込めるためおすすめです。

8. まとめ買いの特典を用意する

「まとめ買いをすればお得」と感じてもらえる施策を準備しておくことも効果的です。

2つ買えば1つ半額や3つ買うと10％オフ、みたいな特典を日常で見かけることも多いですよね。複数個購入した際の割引はすぐにできるため、実践してみてください。

また、すでに商品が複数個ある場合、関連商品をパッケージ化することもおすすめです。たとえば「初心者応援セット」「新生活応援セット」などを作り、単品で購入するよりも安くなる仕組みにすることで、結果的に客単価を上げられます。

9. 商品数を増やす

客単価を上げるためには、商品数を増やしていくことも検討してみてください。ラインナップが充実していくことで、アップセル・クロスセルの手法が実現しやすくなります。

また、定期的に新商品を用意することで、以前購入してもらった顧客にも再度訪れてもらえます。繰り返し購入してもらうことで、顧客離れも防げるのでぜひ試してみてください。

10. 松竹梅の法則を取り入れる

松竹梅の法則とは、商品の値段を3種類用意することで、オーソドックスなサービスに人を誘導することです。

購入して欲しい商品を真ん中におき、高いプランと安いプランを作ります。すると、多くの人が真ん中のプランを選びます。もちろん一定数の顧客が一番高いプランを成約してくれるため、利益率を上げる効果もありますよ。

11. 高単価商品を作る

高単価商品を増やしていくことで、自然に客単価は上がっていきます。なお、商品単価は顧客に提供できる価値で決まります。

商品を通じて、顧客が実現できる未来をイメージしながら値決めを行いましょう。

関連記事：【顧客価値が重要】高額商品の売り方を7つのポイントで解説！売るコツも紹介

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客単価を上げる以外に売上を伸ばす2つの方法

客単価を上げることは、売上を伸ばすための打ち手の一つです。しかし、事業フェーズや商品の数によっては値上げが効果的ではない場合もあります。

客単価を上げずとも、売上を伸ばす2つの方法について解説します。

売上アップには、客単価と顧客数のバランスが重要です。自身のビジネスを分析しながら、判断してみてください。

1. 新規顧客を増やす

新規顧客の獲得に力を入れることで販売数を伸ばし、売上を拡大できます。新規で成約してもらうためには、多くの人に見てもらうための施策が必要です。

代表的な対策は以下の4つです。

商品やあなた自身を知ってもらうきっかけを作ることで、認知を広げられます。また、既存顧客の紹介や口コミによる流入も効果的です。

2. リピーターを増やす

顧客数は新規顧客と既存顧客（リピーター）の2通りに分類されます。ビジネスを続けていけば、新規顧客の流入は少しずつ減ってきて、逆に既存顧客の割合が高まっていきます。そのため、安定した収益を上げるためには、リピーターの存在は欠かせません。

以下のような工夫を続けることで、継続して商品購入をしてくれるリピーターが増えていきます。

客単価を上げるには独自の価値を作ろう

知識が無料化していくなかで、自分を高く売るためには「複数分野の専門知識」「カスタマーサクセスの実現」の2点が欠かせません。これら2つをかけ合わせた、独自の価値づくりが重要です。

専門スキルをパッケージ化し、ワンストップサービスを提供することで、顧客の成功を実現しましょう。そうすれば、最高値で売れる価値となり客単価も上げられるはずです。

具体的な方法は、小林正弥の公式LINEでプレゼントしている豪華特典で詳しく解説しています。

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