【決算書大公開！】原価ゼロ、ひとりビジネスでも経常利益5000万円稼いでいる方法

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長谷川：こんにちは。今回は、原価ゼロでもひとり社長でも経常利益5000万円くらい稼いでいる小林正弥さんと税理士の筧さんとお伝えしていきます。よろしくお願いします。

今回はこのような流れで進めていきます。

• 小林さんの決算書を公開
• 一人で稼げるビジネスモデル
• 原価ゼロ？の秘訣
• 新しいマーケティング方法とは？
• リモートのマネージメント

決算書を公開

長谷川：小林さんは、 ひとり社長としてビジネスをされながら、年間5000万円を超える経常利益 を上げられています。今回は、まず実際の決算書を見せていただきながら、どんなビジネスモデルを作られているのか伺っていきたいと思います。

こちらが直近の決算書（2020年6月で締まったもの）です。重要な資料をお貸しいただき、どうもありがとうございます。決算書を見ると、 売上が1億7000万円で経常利益が5200万円、経常利益が30.5%と驚異的な利益 が出ていますね。

筧：これは本当にすごくて、通常利益率というのは5％いけばすごくて、10%いくと超スゴイので、 30%はもうどれだけスゴイんだという数字 です。

長谷川：そうですよね。しかも この数字を奥様と2人で世界旅行をしながらあげられている という点でも、驚異的なことだと思います。まずは、小林さんがされているビジネスについて教えていただけますか。

一人で稼げるビジネスモデル

小林：グランサーズさんに顧問税理士をお願いしたスタートの時に、この決算を予測損益計算書として作っていただきました。僕としては 新婚旅行で世界一周旅行に行きたいというのと、役員報酬と会社の経常利益で1億円は作りたいということを設定 しました。ほぼそれと同額の数字が出せたので、今回はお礼も含めて決算書を公開させていただきました。

筧：カフェで打ち合わせしたのが懐かしいですよね。

長谷川：それはいつ頃の話なんですか。

筧：期初が始まる前くらいに、来年どうしましょうかとお話しましたね。

長谷川：では本当に、ここ1,2年のお話なんですね。すごいですね。このビジネス自体は、どういうものなんでしょうか。

小林：教育事業を行っていて、会社のミッションが「個人の稼ぐ力を最大化する」というものです。

「稼ぐ力」というのは、会計的に言うと付加価値（粗利益）のことなので、我々も原価をかけて何かを仕入れて売るということよりも、 我々の付加価値でどれだけ顧客に価値を提供できるのか、そこを可視化していくということで粗利を最大化する ことを行っています。

具体的にどういう事業なのか、対お客様に対してどういうことを提供しているのかをご紹介します。教育ビジネスというと、学習塾や何かのスクールというものをイメージされると思いますが、実際に受けてくださっている お客様はほとんどが実業の経営者 になります。

原価ゼロ？の秘訣

小林：例えば、健康食品を販売している経営者の方がいたとします。健康食品のビジネスでは、健康食品を仕入れるなど原価があって、そこに粗利を載せて販売するというものだと思います。

ここに我々の教育事業が掛け算されると、例えば健康食品にダイエットの教育プログラムを掛け算させると、 健康食品だけでは2万円ぐらいで販売していたものが、50万円のダイエットプログラム になります。しかも、原価は増えずに、全てが付加価値、粗利益になるので高収益の事業ができるという形になっています。

長谷川：なるほど、それが原価ゼロというビジネスなんですね。

筧：小林さんのビジネスのすごいところは、 売上はとにかく最大を追って原価は極小 でいく、それで利益が出るというところです。これを徹底したのが、すごいですね。

すごく特別なことをやったのではなく、 毎日毎月の積み方をずっと継続 してやられて、ちゃんとモニターをしていったということが、すごいに尽きますね。

長谷川：すごいですね。これを原価ゼロの教育ビジネスとして、やられているということですね。

小林：僕らが究極的に売っているものは、特にITの世界で言われているカスタマーサクセスというものです。例えば、健康食品を購入する方は、健康食品が欲しいわけではありません。健康食品を活用して、もっと綺麗な体になりたい、ダイエットしたい、という最終的なゴールがあると考えています。

我々も教育事業として何かモノを売るのではなく、 顧客が最終的に得たいサクセスを実現するためにノウハウのアドバイスや個別のサポートという無形資産 を活用して利益を上げていくというモデルで事業を行っています。

例えば、今回YouTubeに出演させていただいていますが、これまでのビジネスというのは店舗や不動産といった固定資産に投下して事業を行うものでした。これらに対しては課税されますが、現状の税制ではYouTubeには課税されません。

YouTubeは100本録れば、100本分の自社のPRとなったりオンラインの店舗になったりするものです。1回作れば、ものすごい付加価値を生んでくれるものです。

そのため、僕らが旅行に行っているというのは、遊びながら楽して稼いでいるということではなくて、 固定資産に投下するのではなく無形資産に投下しながら、粗利を最大化している ということです。

長谷川：資産ではないけれど、資産的な価値があるものということですね。今のコロナの状況でビジネスはどうでしょうか。

小林：決算と試算表を公開していますが、おかげさまでずっと伸び続けています。

筧：ブランディングがとても上手だなと思います。小林さんは本も出されていて、コロナ前からそういったことに取り組まれて インバウンドで問い合わせが来るようなモデル を作りながら、原価を抑えられています。

小林：僕は、名刺を配って自社を説明してる時点でもう負けてると思っています。要は、自分のことを十分に理解し、 顧客になってくれるであろう人としか時間を直接使わない 、というようにしています。

筧：しかも、本屋で平積みされていますよね。すごい戦略方法だと思います。

長谷川：私もFacebookでよく見ますね。ちなみに筧さんのグランサーズさんに見ていただいているということですが、見ていただいていかがですか。

クラウド会計にはできない経営者にコーチングで収益性アップ

小林：会社は2013年に設立していて、グランサーズさんに本格的にお願いしたのは、2019年からになります。おかげさまで、依頼してから爆発的に収益性が上がっています。

筧：我々がというよりも、小林さんの売上の力、ブランディングの力がすごくよかったですね。我々は小林さんと、原価をどうコントロールしていくのか、ということにかなり注力しました。

最終的に残したい利益がどのくらいで、役員報酬をどういう形で取って、広告費など何にどれくらいお金を使うのか、ということを逆算して考えて、それを小林さんが毎月実行されたということです。

長谷川：そういう 事業計画のところから、筧さんがアドバイス されているということですね。

小林：正直、会社の試算表を作っていただいたり、決算をまとめるということだけであれば、今はクラウド会計もあるので、一経営者側から見るとそこと会計事務所さんの差は、あまり違いがないと思います。

しかし、グランサーズさんの場合は、 まず期の頭に明確な目標設定 があって、こちらも筧さんに「これでやりましょう」と言われると、やらざるを得ない良いプレッシャーがあります。

そして、月次で試算表を出していただいて、担当の方から「小林さんならまた来月もできますよ」と、コーチングのような良いプレッシャーが笑顔できます。そうすると、こちらもそれに対してなんとか応えよう、来月の月次ミーティングできっちり数字を合わせてこようという気持ちになります。

実は、グランサーズさんが我々に提供している付加価値というのは、そのような 経営者に対するコーチング のようなものが含まれているのかな、と思います。

長谷川：素晴らしいですね。小林さんのビジネスにはマーケティングにも特徴があるということですが、どのようなマーケティングを行われているのですか。

新しいマーケティング方法とは

小林：今最も力を入れているのが、 コミュニティマーケティング というものです。僕も学んでいる段階ですが、一言で言うと、既存の顧客コミュニティに対するサポートを、そのまま既存の顧客のフォローや見込み顧客の開拓、集客に応用していく、というものです。

コミュニティマーケティングとカスタマーサクセスは融合していて、自社の都合ではコミュニティマーケティングは機能しないと考えています。まず、 我々は目の前の既存のお客様のカスタマーサクセス、個人の稼ぐ力を最大化するために、経営者の売上や粗利を最大化するための支援 をさせていただきます。

そして、 うまくいったお客様が成功事例になり、既存の他の顧客に対してノウハウを共有 していただことによって、他の顧客に対するサポートも強化されていきます。これは、我々だけではなくて、お客様同士でも行っていただきます。

もう一つ、うまくいったお客様の成功事例として、弊社のホームページには50人以上のお客様の声が掲載されています。その お客様の声があると、それを見た似たようなお客様から問い合わせ が来ます。良いお客様がどんどん集まってくるというのが、コミュニティマーケティングの本質だと思います。

筧：確かに、ホリエモンやキンコンの西野さんがそういったことをやられていますね。それはコミュニティマーケティングと言うのですね。これが中心になるのは最も難しいと思いますが、そういうものを構築されたのはすごいですね。

長谷川：私も2年前から存じ上げていますが、当時は全く違う形で、一企業ずつコンサルのような形で訪問されるビジネスをされていたと記憶しています。そこから、たった2年でこれだけのビジネスを構築されたということも、本当に素晴らしいと思いますし、正直みんな真似したいと思うと思います。

これはどうやって始めたらいいのでしょうか。

小林：先ほど申し上げた無形資産です。財務諸表には現れないものですが、 会社の中にはどういう無形資産があるのかを可視化 していきます。

例えば、自社の中にある専門的なノウハウ、お客様同士のつながり、といったものを可視化して、それを 集客や既存のお客様のフォローに使っていく というところが肝だと思います。

長谷川：先ほどカスタマーサクセスということがありましたが、やはりお客様になっていただいた方に成功していただくことに注力するというのが、マーケティングの肝になってくるということでしょうか。

小林：そうですね、商品開発から顧客に商品を届けるところまでの一連の流れがマーケティングだと考えています。我々は、パッケージとしては単品・リピート商品を扱っていますが、その中身は毎年、もっと言えば毎月変わっています。

それはやはり、目の前のお客様にどうしたら結果を出していただけるのか、自分たちがどう成長できるのかということを 常に改善することでしか競争優位性を出せない と思っているからです。本質的にはそこが鍵だと思います。

リモートのマネージメント

筧：チームメンバーは10人ぐらいということですが、どうやってマネジメントしていますが。

小林：コロナ前からリモートワークを行ってました。そのきっかけの一つとしては、どうしても世界一周旅行に行きたいということで、リモートワークにせざるを得ませんでした。

結果的に、 リモートワークにすることで一人一人のチームメンバーの仕事のパフォーマンスが、驚くほどに可視化 しやすくなりました。今までは、オフィスに出勤して時間あたりそこに居ることで図るという時給、月給という労働の管理方法でした。

しかし、リモートになることで時間はどうでもいいけれど、 どういう成果を上げたのかということを全て可視化 し、非常に管理がやりやすくなりました。

長谷川：段々、時間の管理から成果ベースの管理に世の中的にも移行している感じがしますね。コロナでリモートがどんどん進んでいますしね。それを先駆けて、小林さんが取り入れられているということですね。

小林さんのようになりたいと思う方がたくさんいると思いますが、同じようにやりたい方はこれからどういうステップで事業を作っていくことがおすすめでしょうか。

小林：私たちは教育事業のご支援をやっていますが、 教育ビジネスというのは業種というよりも、ビジネスの戦略 だと考えています。

例えば、飲食店がこれまでは来店した時だけ顧客に価値を提供していたところから、自宅にいるときも何かしらのノウハウを提供して顧客と常時接続し、粗利を伸ばしていくというビジネスモデルも作れると思います。

既存の事業に対して、 自社の無形資産、ノウハウ、顧客ネットワーク、何らかのデータといったものを、どうビジネスの戦略に組み込むか というところが重要になってきます。

長谷川：よくわかりました。小林さんのような、在宅でアウトソーシングしながらできるビジネスは、これからどんどん増えていきそうですね。ありがとうございました。