著者・専門家対談

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【河合 克仁】伝説のセールスがたどりついた「心」の授業

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目次[非表示]

  1. 1.『世界中の億万長者がたどりつく「心」の授業』著者河合 克仁さんとは?
  2. 2.『世界中の億万長者がたどりつく「心」の授業』著者河合克仁さんとは?
  3. 3.セールスの常識を覆し、大きな記録も打ち立てた営業時代
  4. 4.他の営業とは違う、河合さんのセールスのスタンス
  5. 5.ゼロスタートでアポイントをとる方法
  6. 6.力がないときのベストの尽くし方
  7. 7.河合さんの失敗談
  8. 8.心の状態のチェックについて
  9. 9.社会人一年目の売れない時代からの成果がでるまで
  10. 10.人脈ゼロから喜んで契約いただくために
  11. 11.ゼロベース人脈なしから法人契約するために
  12. 12.SNSを活用したセールス、紹介、シェアについて
  13. 13.心が疲れた時の対処方法
  14. 14.派手さはないができることをコツコツ
  15. 15.河合さんのツアーについて


『世界中の億万長者がたどりつく「心」の授業』著者河合 克仁さんとは?

【河合克仁さんプロフィール】

株式会社アクティビスタ 代表取締役社長
国立大学法人 筑波大学 非常勤講師(キャリアデザイン担当)
地域活性化伝道師 内閣府地方創生推進事務所曲局より拝命

1982年生まれ。愛知県豊橋市出身。時習館高等学校から筑波大学体育専門学群へ進学。陸上競技からアイススケート部(スピードスケート)へ転身し、キャプテンを務め、国体へ出場。全国国公立大学対抗戦では総合優勝を果たす。卒業後、人材教育コンサルティング会社へ就職。第二創業期だった社内で頭角を現し、5件の新規契約を50週連続という、現在でも破られない実績を打ち立てる。

2014年に独立し、2015年に株式会社アクティビスタを設立。”みらいをつくるきょういく”をテーマに、人材採用と育成支援というテーマで、子供から経営者まで幅広い層を対象にした事業を展開。現在、筑波大学にて、キャリアデザイン担当の非常勤講師、内閣府、地方創生推進事務局拝命の地域活性化伝道師も務める。

【公式HP】株式会社アクティビスタ 公式ホームページ

【公式Twitter】河合克仁 公式Twitter

【著書】『世界中の億万長者がたどりつく「心」の授業 』


小林 : こんにちは、小林正弥です。今回の著者対談は、『世界中の億万長者がたどりつく「心」の授業』、最近#セカココという名前でTwitterでもブームになっていますが、この本を共同執筆で書かれた河合克仁さんにお話を伺います。

前回、ハワイでライブでおつなぎしたのが、もう一人の著者のNami Bardenさんです。Nami Bardenさんには、まさにこの本のド真ん中のメディテーションのこと、豊かな生き方というお話を伺いました。


『世界中の億万長者がたどりつく「心」の授業』著者河合克仁さんとは?

小林 :河合さんはビジネスもプライベートもご活躍ですが、セールスがものすごくて、伝説的な記録を打ち立てられました。言葉では表現できないぐらいの、すごいという言葉しか出ないぐらいの記録です。僕の書籍は『自分を最高値で売る方法』ということで、これを聞いてくださっている方は、自分という商品をより高値でどうやって買ってもらうかということに、日夜取り組まれていると思います。

ビジネスをやっている人間は、やはりセールスから逃れることはできませんので、どうせ逃れられないのであれば、楽しく、高く、喜んで、人に買ってもらいたいですよね。河合さんはそういうセールスの常識も覆したし、大きな記録も打ち立てられました。そのベースとなっているのが、この本にも書かれていた“心”というところにあるということで、マインドフルネス的な、どういうふうに人の心を満たして、喜んで買ってもらえるのか、そういったところに踏み込んで聞いてみたいと思います。河合さん、よろしくお願いします。

河合 : よろしくお願いします。

小林 : 今から1時間ほど、ライブでお届けしていきますので、ぜひメモを取りながら集中して聞いていただきたいと思います。


セールスの常識を覆し、大きな記録も打ち立てた営業時代

小林 : まず河合さんの営業セールスのご紹介をしたいと思います。もともと河合さんは、僕が新卒で入社した会社の上司でした。僕は幸運にも河合さんの部署に配属されて、営業のことも教えていただきました。それが、僕がビジネスをやるようになったベースになっていると思っています。

僕は全然いい社員ではありませんでしたが、僕たちは当時無形の研修プログラムの営業をやっていました。無形の商品で、何十万円もするものがありました。河合さんは50週、ほぼ1年、週に5件の新規契約を、毎週途切れさせずにされました。月に数件でも新規のご契約をいただければ、会社から給料もらってもなんとか役割を果たせているかなぐらいのレベルでしたが、その中で月に20~25件、途切れさせずに1年間やり続けたという、すごい実績をお持ちです。

誰もが名前を聞いたら知っている企業の社長さんや、外資系のトップセールスの人たちが、河合さんのコミュニティーにつながっていて、どうやってアッパーマーケットというところを開拓されたのか、エグゼクティブの人たちとどうやってつながっているのか、その辺りも詳しく聞いていきたいと思います。

僕が聞きたいことは皆さんも聞きたいと思います。今日は大きく三つのテーマで聞いていきます。

一つ目が、自分という高額商品を対面でどうやって売っていくのか。河合さんが得意なのは、紹介が紹介を呼んで、河合さんがどこにいても新規のお客さんが途切れない状態になっているということで、紹介をベースにした対面セールスです。二つ目が、Twitterの話。Twitterで、人の善意のシェアでこの本が全国でどんどん売れています。河合さんに会ったことのない人が、河合さんの講演会を企画したりしています。

そういったSNSの新時代の紹介というか、人のつながりからどうやって自分を売っていくのかという話。三つ目が、どうやって高額を喜んで払ってくれるようなアッパーマーケットを開拓していくのか。この3点を聞いていきたいと思います。


他の営業とは違う、河合さんのセールスのスタンス

小林 : まず、河合さんがどういう考えで営業やセールスをされているのかという全体像、どういう思考と行動で売っているのかというところを明らかにしてください。

河合 : 一言で言うと、「喜んでもらいたい」という気持ちがベースにあります。人と会ってコミュニケーションを取っていくということであるならば、会わなければよかったと思われるよりも、会ってよかったと思われたいと思いますし、それがセールス活動というものでしたら、商品やサービスを通して、河合さんに会ってよかったと思ってもらってつながっていけるために、自分ができることはどんなことがあるのかなと考えています。それ以上でも以下でもないというのが、一本通った軸なのかなと思っています。

商品・サービスにはタイミングというものがあると思うので、自分で「このタイミングでこの方に伝えられたほうがいいな」と思ったときには強く提案しますし、逆に「こんなことを言ったらどうかな」と遠慮してしまうと、相手に失礼なのかなと思ったりもしますし、喜んでもらいたいということを軸にして、そのために自分自身ができることは何があるのか。自分たちの商品・サービスで力になれることは何があるのか。

もし仮にそのタイミングで、商品・サービスではない部分があるとするならば、自分ではなかったとしても、自分の知り得る情報を通して喜んでもらえたら、「河合さんに会ってよかった」と言ってもらえるので、そこの信用貯金的な部分を削ってしまうよりは、少しずつでもいいから貯めるということを、お一人お一人会うときに意識してきた結果が、契約の継続や、100パーセントとは言えませんが98パーセントぐらいは、出会った方々と今も良い形でつながることができている部分があるのかなと思っています。


ゼロスタートでアポイントをとる方法

小林 : セールスのプロセスの順番を解明していきたいと思います。まず、アポイントはどうやって取りますか。今の話で、喜んでもらうため、自分の商品を売る前提ではないというマインドセットは大事だと思いましたが、アポイントはどうやって取りますか。

河合 : 今は人が紹介してくれてお会いすることが多いです。時間というものは人にとって取り戻せないものだと思うので、それはずっと意識してきているので、どれだけ大きな会社の社長さんであっても、僕が「アポイントメントどうですか」と秘書の方に言えば、内容は関係なく調整してもらえるようになっているので、そういった信頼が積み重なっている部分が、今はあるのではないかと思っています。

小林 : 今の河合さんの場合は、何百人というコアな信用残高があるから、「河合さんを紹介したい」という人たちが、既にたくさんいらっしゃると思いますが、一番最初は河合さんもゼロスタートだったと思いますが、そのときはどうされましたか。

河合 : 「僕にできることは、何がありますか」というように聞かせていただいて、アポイントメントを取ろうと思っている方と、なんらかの形で会っている可能性があるわけですよね。もしくは会ってなくても、Twitterを通してコミュニケーションを取っている部分はあると思うので、「自分だったら何がしてほしいのか」と思うことを、まず自分がするということ。

あとは、自分自身ができることって限られてるなと、今も日々思いますが、人に喜んでもらえることってどんなことがあるのかを考えて、積極的にサポートさせてもらいます。

例えば会社員時代であるならば、活躍してる先輩たちから学びたい。でも先輩たちは忙しいから時間がない。であれば、先輩がやっても、僕がやっても変わらないことってあると思うんです。例えばコピーしてきてホッチキスで止める、ゴミ箱のゴミを捨てる、コーヒーいれるということであれば、先輩のパフォーマンスと僕のパフォーマンスと、そんなに変わらずできる。だったら、先輩がやっている15分の時間を、僕が代わりにやるから5分教えてくれませんかという提案は、ロジックとして通用すると思います。

同じようにお客さんたちで、「こんな方に会いたいな」という部分があるとしたら、「その方にとってできることは、何がありますか」ということで、会社の行事のお手伝いに行かせてもらったりしたこともあります。今回、これを見ている方々でいえば、「正弥さん、私にできることは何がありますか」ということを徹底的にやる。文字起こしかもしれませんし、いろいろできることがあるじゃないですか。それを徹底的にやっていったとしたら、何かチャンスがあります。

例えば食事会で6人食べる予定で、1人来れなくなりましたというときに、「河合だったら来るかな」ということで声を掛けてもらうことがあり、そこでその場に行くことによって、自分では到底会えなかった人たちの中に入らせてもらい、今度は自分以外の4人の方に同じことをすれば、その輪が4倍になっていく。気が付いたら今です、というような感じです。

小林 : 分かりやすいですが、僕もできていないなと思います。“売る”となったときに、人って自分のことに意識がいってしまうんですよね。自分の商品がいかに売れるかということに、8割、9割の意識がいってしまう。相手が何を求めているかということが1割にも満たないというのが、普通の人の発想だと思いますが、河合さんは真逆ですね。


力がないときのベストの尽くし方

小林 : 例えば、喜んで買ってもらうためには、現実的に支払い能力が必要ですよね。何が上とか下とかはないと思いますが、とはいえ心理的に、「この人は自分より目上だな」というのが無意識にあると思います。

そういう人に役に立ちたいと思っても、自分なんてその人からしたら別に何もできることがないという、セルフイメージの低い自分が出てくると思いますが、河合さんって新卒の20そこそこのときから、上場企業の社長だったり、資産が何十億もある人とやり取りしてきたと思いますが、その辺りはどういう心構えですか。

河合 : 自分ができる中でベストを尽くすことが大事だと思っていて、逆に力がないときのほうが、ベストって尽くしやすいと思っています。言うならば、13、14年前は、おちょこ分ぐらいしか力がなかったので、おちょこなりにベストを尽くし、できることはたいしてないですが、一生懸命やっていると、他人は見てくれているんだなと思っています。例えばFacebookでお気に入り登録をすると、その方の投稿を見逃さなくなると思うので、誰よりも早くいいね!をするとか、コメントを書くとか、何を伝えればいいか分からなかったとしても、「おはようございます」や、「おめでとうございます」や、「ありがとうございます」ということはできますし、拡散希望があるとしたら、影響力があってもなくても、できることを繰り返していく。

僕の新卒当時の日課でいうと、当時Facebookはなかったので、10人ぐらいの方々のブログをお気に入り登録して、ブログを見るところが一日のスタートで、ブログで例えば「新入社員が入りました」とか、「内定者研修でした」とか、「こんなところに行って、これがおいしかったです」とか、「妻との結婚記念日でした」ということに対して、電話をさせていただいたりするコミュニケーションから1日を始めていました。

小林 : ビジネスだけではなくプライベートでも、「こうしてあげたいな」とみんな思うと思いますが、それを思うのと、実際に行動に移すのには、大きなかい離があるのかなと思います。河合さんはそもそもそういうのがないのか、「えいや!」みたいなところはありますか。それとも、相手に喜んでもらいたいから、ノンストレスでそういうことができちゃうんですか。


河合さんの失敗談

河合 : 初めは遠慮している部分もありました。よかれと思ってやって、失敗することもたくさんありました。

小林 : 失敗したことあるんですか。言える範囲でお願いします。

河合 : 今でもお世話になっている先輩経営者の方に、お子さんが生まれて、「おめでとう」と伝えに行こうと思って、「どちらの病院ですか」と聞いたら、病院の名前を教えてくださって、新卒で1年目か2年目の夏の暑い日に、花束とハガキで、「お子さん、誕生おめでとうございます」と何時間後かに行きました。

そこまではいいエピソードだと思いますが、「こんにちは」と入った瞬間に、旦那さんはその場にいないわけですよね。会ったこともない若い営業マンが急に病室に来るという、行っては行けないタイミングで行って、でも引き返せないので、「○○社長にはいつもお世話になっています」ということでお渡ししながら、あとでその社長に笑いながら「びっくりしたよ」と言われました。

こっちはよかれと思っていましたが、お子さんを産んだ直後の女性の病室に訪ねていくというのは、マナーとしてダメだったなという反省の大失敗でした。今でも必ずその方は、僕を紹介するときにこのエピソードを用いて、「こんな河合くんだけど、今でもつながっているんだよね」と言ってもらっています。

小林 : 悪意のない善意の気持ちでやったなら、一瞬そのとき不快な気持ちにさせてしまうかもしれないけど、長期的に見ればよい関係が築けているということですね。

河合 : 「なんだ、こいつは」と思われていたこともあったかもしれません。20代前半のとき、年越しの23時30分ぐらいから、何人かに電話をし始めて、「今年もありがとうございました」みたいな、年越えたら「あけましておめでとうございます」ということを、夜中にやっていた時期もありました。それで、折り返しがなかった方もいますが、すごく喜んでくれた方がいらっしゃったのも事実です。

小林 : 僕も本を出して、全然知らない人からでも共感のメッセージはすごくうれしいですし、どういう関わりをしたら、人の心が満たされるのかということを、天然でやっていたという感じですね。

河合 : そうですね。新卒の若い営業の方から、いまいますぐに僕にニーズがあってもなくても、こういう話をしたときに、急に電話が掛かってきたらびっくりしますが、でもそうやって言ったことに対して反応があればうれしいなと感じますし、本の内容にも重なりますが、純粋に「この人のために何かしたいんだ」と思っての行動というのは、伝わる可能性が高いと思います。

逆にそうではなくて、何か自分自身にひっかかっている部分があるけど、してみようかなというときは、同じ行動であったとしても、伝わり方が違うこともあるのかなと思っています。


心の状態のチェックについて

小林 : 相手に関わる前に、自分の心が美しい状態なのか、それとも自分本位なのかというのは、何かセルフチェックみたいなものはされていますか。

河合 : なんとなくやっている部分は多いと思いますが、とはいっても営業として、「これは一歩押さなくては」という部分はあると思うので、それも含めて、全部を全部自分で肯定できなかったとしても、そういった自分もいるんだよなと一回受け止めた上で、誰かに何かを伝えたり行動をする。

美しい心の状態で、行動したり判断するという部分において、特にセールスの一言目もそうかもしれませんが、「いかがですか」という一言にも、モヤモヤから来る「いかがですか」と、すごく力になれると思いますよという意味での「いかがですか」では、全然伝わり方が変わると思います。

小林 : セールスプロセスの中で、例えばアポを取るということにしても、事前に相手が求めることは何だろうということで、アポを取る前からコミュニケーション取って、関係性を築いていく。アポになっても、いきなり売らずに、相手の望みを、仮に自分の商品が役に立たなくても、違う商品を紹介するということですね。

最後に、クロージングのときですが、「買ってください」「申し込みをしてください」とか、「どうですか」と相手の意思決定をたずねる、その一言が言えなかったりすると思いますが、その辺の心の状況はどういう感じですか。

河合 : 自分自身がその商品に対しての納得感だったり、一番のファンかどうかというところが、すごく大きいと思います。こんなに素晴らしい商品が、こんな価格で提供できるという部分があったりしたら、「どうぞ」「いいですよ」と言える部分があると思います。

「これ、買っても1週間後に壊れるんだよな」というモヤモヤがありながら、「どうですか」と言えと言われたら、やっぱりそこはモヤモヤすると思うので、そこが言い出しづらいと思う方がいるなら、自分自身がユーザー側だったらうれしいかどうか。逆にそれがNOだとしたら、それは商品の設計や価格付けに関して、もう一回考え直す必要があるのかもしれません。

僕の新卒1年目は、1階からビルを眺めてる感じでしたが、例えば10階の方は、10階からの景色だと、同じものを見ても見え方が違うと思うので、そこは自分の価値観だけで決めてしまうのではなくて、活躍してる人に客観的な意見をもらって、「これは、こうだよね」と言われたら素直に聞いたらいいと思いますし、「こんなに価値があるのに、あえて自分で下げて売る必要はないんじゃないの?」という意見があったとしたら、それは自分の考えではなくて、成果を出している人の考え方を生かしてやったらいいと思います。

小林 : そういうこと、ありますよね。経営の塾が何百万するとしても、今なら僕も価値があるなと思いますが、会社員や新卒のときだと、そもそも何百万という買い物をしたことがないし、自分で実感がないものだとしても、相手にとって価値があるかということをイメージして、そこで提案していくということですね。


社会人一年目の売れない時代からの成果がでるまで

河合 : 僕自身も初めから売れていたのではなく、社会人1年目は、典型的な売れない営業マンでした。

小林 : 売れない時期があったんですか。

河合 : 3日間で20万円ぐらいのセミナーで、「原価で考えたら、いくらじゃないか」とか、「なんとなくこちらのトークで言いくるめて、サインしてもらうのは嫌だな」とか、お金がない人こそ教育を必要としているのに、「価格をもっと安くしてあげたら、広がるんじゃないか」とか、“売れない3ケ条”みたいなものに当てはまる部分があったんですが、ある経営者との出会いによって、「それって、めちゃくちゃいいね、安いよね、価値があるよね」ということをシンプルに言っていただいて、そのときに目からうろこが落ちて、自分の判断基準で決めるのではなくて、必要とされている方々の判断基準で、物事を考えなきゃいけないんだなと気付きました。そこからビューンと成果が出るようになりました。

小林 : 「それ、お買い得だね」「値段以上だね」と喜んで買ってくれる、最初の1人のお客さまにいかに出会うかって、すごく大事ですよね。自分の商品に対する自信も、グッと上がりますよね。


人脈ゼロから喜んで契約いただくために

小林 : 対面営業の総まとめとして、もし河合さんが、全く人脈もなくゼロから始めるとしたら、本当に喜んでくれるお客さんに契約をいただくという一つのゴールに向けて、どんなふうに動いていきますか。

河合 : まず「どんな方に喜んでもらいたいのか」ということが定まってくると、その方に喜んでもらえる自分のベストを尽くす。僕が例えば台湾に行って、この本を提案するとしたら、そういうニーズを持っていらっしゃいそうな方々はどこなのかなとか、日本人のコミュニティーはないのかなと考えたり、もしくは本の“はじめに”の部分を印刷して、お手紙つけて持って行って、「もしこれ読んで共感していただけたら、1冊、手に取っていただけませんか」とか、あるいは「10冊どの人に渡したら、一番喜んでもらえそうかな」と考えます。

売れてない時期って時間だけはあるので、出待ちとかして、その人にシュッと渡すというようなことを、とりあえず10人なら10人ぐらいやって、反応を待つ。ということを繰り返すと、何かのタイミングでチャンスが出るということは、きっと台湾でも通用するんじゃないかと。

小林 : 聞いてると、結構恋愛に似てるなと思いました。「この子が好きだぞ」となったときに、この子というのは自分にとって一番いいお客さんということですが、どうやって付き合えるのかというところで、その人が喜びそうなことを、周辺から徐々に距離を詰めていくような、そういう感じですね。

河合 : そうですね。経営者の方と距離を縮めようと思って、経営者の方ばかり見ちゃう人がいますが、大事なのって秘書の方だったりすると思うので、僕は何かお土産を持って行くときは、社長さんだけじゃなくて、必ず秘書の方にも持って行く。一緒に渡しちゃうと社長にしか回らないので、「これは○○さん、秘書さんの分ですよ。これは社長にお渡ししてくださいね」というふうにしています。結果的に社長のアポを取るのは秘書の方なので、ということも意識します。

あとは、家族なども大事だと思います。例えば男性経営者の方に何かするとしたら、その方の奥さんだったり、お子さんにとって有益な情報や、喜んでもらえることをしたら、「こんなことがあってさ」という部分があったとしても、「河合さん、いいんじゃないの?」と言われたら、「そうだよね」となってくるんじゃないかとも思っています。目の前の人が大切にしている人を大切にする。

ホームページやSNSを見て、その方のキーワードを知っておくということですし、人を大切にするという部分であれば、社長なら秘書さん、ご家族、社員さんだったりにつながっていくと思います。


ゼロベース人脈なしから法人契約するために

小林 : 二つ目の、アッパーマーケットの開拓について聞いていきます。これを聞いてくださっている方の中には法人、BtoBのビジネスをされている方がいらっしゃいます。法人の集客は、インターネットでできる部分とアナログな部分とあると思いますが、河合さんが例えばこの“心の授業”というプログラムを企業に買ってもらうとしたら、どんなアプローチが考えられますか。ゼロベースで、見込み客もいないという状態から。

河合 : 僕の信念としては、いい商品であればすごい人たちに喜んでもらえるというものがあります。僕も新卒で営業力も伝達力も低かったので、自分が説明しなくても分かってくれる人は、むしろ経営者だろうと。説明したり、説得しないと分からない人には、まだ僕は営業力が足りない。

逆にすごい人だったら「いいと思うんですよね」という話をして、「いいね」と言ってもらって、僕の説明力不足をお客さまの理解度の高さで補ってもらっているのではないかと思います。それは商品がよくないと、そうならない部分だと思うので、いい商品・いいサービスを真心込めてつくるということが大前提にあると思います。

小林 : 話をしたい社長さんが、例えばビルの最上階にいるとして、どうやってこの人に会えばいいのか。この人とは直接接点がないという状況では、河合さんならどうしますか。

河合 : その方と接点がある人は誰かと考えたり、例えば経営者の方で、食が嫌いとか、不健康を目指しているという人はいないと思うので、その周辺の分野で、自分が興味があって得意なことで、その方にとって関心が高い部分は何なのかと考えたりします。

あと家族ネタもあるかもしれませんし、どうやればその方につながっていけるのかを考えます。一番分かりやすいものでいうと、講演会に参加するというものもあります。いきなり全部すっ飛ばして行けないので、そこに向けてのステップを一段一段考えていく。

アッパーマーケットだから経営者に行こうというよりも、経営者の方が一番費用対効果を感じてもらえる、学んで実践してくださったら一番安く感じてもらえる、商品・サービスもいいなと思っても、実行してくださらないと成果が出づらいと思うので、実行力が高い方に提案していく。そういう方々が好むパターンをできるだけして、好まないパターンをあまりしないように意識します。

小林 : 僕は半分無意識ですがそれをやっていました。自分の独立のきっかけになった人との接点は、あるキーマンがいたんですが、その人とはテニスで知り合いました。学生時代、僕はテニスコーチをやっていたので、ビジネスの経験値は当時ゼロでしたが、テニスはその社長さんからすればうまかったので、それで仲良くなって、起業のきっかけになったというのがあります。

あと、僕の今のキャリアをつくってくれた有名な作家さんがいますが、この方との出会いも、1回目はその人の講演会を聞きに行っていいなと思って、2回目はボランティアスタッフとして行って、「僕、こんなことできます」とチラシを書いて渡して、それからその人のところで仕事をさせてもらったことが、今の僕のマーケティングのベースになっています。言われてみると、そういうふうに人脈をたどってやっていたなと思いました。

河合 : すごい方ほど、純粋性を見通すものだと思います。「こいつは今はこんなことをしているけど、こんな魂胆があるんじゃないか」ということがバレちゃうと思いますし、逆に下手くそでも純粋な思いで果敢にアプローチしていると、そういう人ほど「駄目なやつだなぁ」という感じで引き上げてくれるということがあるように思います。

ビジネスであってもなくても、純粋な動機で伝える、そこが美しい心というキーワードにもつながると思います。僕は僕のスタイルがありますし、視聴者の方は視聴者の方のスタイルがあると思うので、自分が喜ばせられることで、相手にとってプラスになることは何があるのかということを考えて実行する。例えば僕が飲食店の法人営業で、レストランを取る係になったとしても、自動販売機を設置する営業マンであったとしても、そこは同じでいけるのかなと思います。

小林 : アッパーマーケット開拓で「この人に出会いたい」というときには、周辺の人から一つ一つ信頼を積み重ねていく。信頼や人間関係というものは、財務諸表には載らないけど、すごく大事だなとあらためて今思いました。


SNSを活用したセールス、紹介、シェアについて

小林 : 今まで対面のセールスや紹介ということ、アッパーマーケットの開拓について伺ってきました。対面のコミュニケーションスキルというところが、大きいのではないかと思います。三つ目は、SNSという新時代のマーケティング、セールスについても、河合さんは応用されていると思うので、今Twitterでこの本がすごく人気になって、河合さんのことを知らない人がどんどんつながって、広めてくれていると思いますが、SNSを活用したセールス、紹介、シェアの辺りについて教えてください。

河合 : SNSですごくいいなと思うことの一つとして、タイミングが合わせられるということがあります。その方が投稿したタイミングを見つけたということは、そのタイミングが合っているということだと思います。自分がいいと思っている話に対して、「そうだね」と反応があればうれしいですし、こうやって話をしていても実は誰も見てないとなると、悲しいと思いますし、そういう一個一個をキャッチしやすいと思います。

僕も一般的には無名ですし、本も知ってもらわないと、いい悪いの判断さえしてもらえないという部分があるので、初期の頃はFacebookしかしませんでしたが、「本を出します」という投稿をして、いいねをしてくれる瞬間に、定型文をつくっておいて、例えば「小林さん、いいねありがとうございます。この前の食事もありがとうございました」と言って、本の内容を入れて、「よかったら読んでみてください」という感じで、12月上旬に発売だったんですが、11月末から12月末まで、1カ月で2000人ぐらいの方に返信しました。それもリストをつくって秘書に送ってもらったのではなく、その方がいいねを押してくれたときに僕がSNSを開けているということは、タイミングが合う方かなと思ったので、できるだけ返信をしました。

僕も知ってもらうということが目的なので、AmazonのURLを貼った方もいますが、8~9割はそうではなくて、「本屋さんにあったら、手にとってみてください」という感じでお伝えしていました。

そこから拡散していくには、Twitterがすごくいいとアドバイスしてもらったので、Twitterを通して、今、札幌、東京、福岡では、フォロワーさんたちが読書会をしてくださったりしています。

小林 : 勝手にやってるんですか。河合さんは行かずに?

河合 : そうですね。あと、僕の本を読んでよかったとか、河合さんにお世話になったからということで、本のプレゼント企画をやってくれたりしている人が10人以上いらっしゃいます。

小林 : 自分のお金で買って、人にプレゼントですか。

河合 : そうです。僕もTwitter歴4カ月なので、あまり分からないんですが、一個一個のコメントに対して、「よかったよ」と言ってくださった方に、できるだけ早くリアクションをするとか、1日に何回かは、#セカココというハッシュタグを調べて、あげてくれている人がいたら「ありがとうございます」とコメントしたり、読書会をやってくれている話を聞いたら、Facebookでつながらせていただいて、そのタイミングにメッセンジャーコールをさせていただいて、その場にいる方に、「わざわざ僕が出向いてないのに、読書会やってくださってありがとうございます」と伝えたりしています。

能力的には誰もができることだと思いますが、そこまでやっている方は少ないのではないかと思います。僕がこんなふうにしたということを、その方がつぶやいてくださったりすると、それにまたみんながコメントしてくれて、いい循環になっていきます。

先月はインターンとして来てくれていた学生さんが、この4月から社会人になったんですが、「河合さんにお世話になった恩返しに」と言って、学生の子のフォロワーは1500名くらいの方で、そういうふうに言ってくれると、何人かがそのノートをシェアしてくれて、それはリアルでやっている、紹介していただいた方から紹介してもらうということに、つながっていく部分だと思います。

【著書紹介HP】著書”#セカココ”応援NOTE

小林 : 言われてみれば、誰でもできることだと思いますが、自分の心が動いてないと、行動までいかないと思いますし、感動や共感の連鎖というものがベースにあるんだなと思いました。


心が疲れた時の対処方法

小林 :あえて聞きたいのが、対面のコミュニケーションにしても、SNSにしても、人と関わると思いますが、人と関わる喜びもあれば、ときにはいろいろ誤解もあったりして、嫌なことをされたり、相手によかれと思ってやったことが無関心だったら、自分の心が疲れてしまうときがあると思います。“SNS疲れ”という言葉もありますが、そういうことに関して、全部がポジティブな連鎖ではないと思うので、そういうときの対処法や心構えを教えてください。

河合 : そんな方におすすめしたい本があります(笑)

小林 : この本につながるわけですね(笑)

河合 : 努力して工夫しても、そうやって疲れちゃうなと思うのであれば、それはひょっとしたら自分には合ってないことかもしれないと思います。むしろやらなくてもいいのかなと。

小林 : なんかさびしいです(笑)

河合 : 自分が100やらなかったとしても、20の大切なことをやりながら、80は誰かに任せる。例えば、自分が本を出したとして、経営者の方で、なかなかそこまでできないという場合は、出版プロジェクトの方に、本のタイトルを検索しておいてもらって、そこでリアクションを取るということは、お願いすればできることがあると思いますし、得意な人の力を借りるということは大事だと思います。

僕もゼロからTwitterをやったというよりも、前職の後輩や周りの先輩に引き上げてもらって今があるので、そうやって応援してくれる人たちに対して僕がやってることは、リアルな経営者の方を紹介することであったり、そういう部分だと思いますので、積極的に自分の強みにフォーカスしていきながら、人の力を借りることも大切だと思います。

モヤモヤするようなよくないリアクションが来てしまったとしたら、よくないリアクションに対して、よくない気持ちで返すと、大体翌朝「もう少し、文章気を付けたほうがよかったな」と後悔することが多いと思うので、ひと呼吸置くとか、あとは無視しないことが大事かなと思います。

「Amazonでポジティブではないレビューがあったときに、自分が伝えようと思っていて伝え切れてなかった部分が申し訳なかったと思う」というようなことを何かで見たことがあって、活躍していけばいくほど、違う視点から見る方も増えていくと思いますし、そういったものがあるからこそ、経営者の方は心のテーマについているとだな思いますが、そういった声が出てきているということは、成長してきたり、有名になってきているんだなと思います。

それを無視したり、ブロックしたりすると、余計に満たされない部分が出てくるし、自分も忘れようと努力するよりは、真心を尽くして返し、それがあまりにも続くというのがあれば、どこかで区切りをつけたらいいと思います。1、2回の反応で自分から切ってしまうのは、もったいないと思います。

僕はクレームをいただいたことに対して、そこからファンになっていただいたりします。今つながっている方々の、ほとんどの方から2回や3回は、大きなお叱りを受けたことが多かったです。そんなときこそ真摯な対応をすることが、さらなるファンになっていただいたりします。感動してもらおうと思って努力していても、逆になることがあります。

相手が感情を出しているときというのは、相手の心もスキだらけだったりすると思うので、むしろ言ってくださったことに対して、心から感謝の意を伝えて、謝罪して、「自分が今からできるのは、こんなことがあると思います」としていくと、ファンになっていただけるケースがあります。今までの僕の営業人生において、クレームは胸が痛いですが、結果的に振り返ると、その方と距離感を一気に縮めるチャンスになっていたことがたくさんあります。

小林 : クレームをもらうと、本当に胸が痛くなって、痛みから逃れたいから関係を切りたくもなりますが、もう一度自分から行くと、また違う形のいい関係が築けるということですね。

河合 : むしろチャンスですよね。1回、2回のアポイントではつくり上げることのできない距離感をつくれますし、怒るというのはエネルギーがいるので、何も言わずにフェイドアウトしていくほうが楽ですが、あえてそこで怒りのエネルギーを出してくれたことに対して、真摯に向き合っていく。

何か怒られるということは、相手に期待値があって、その期待値を超えられなかったということなので、むしろ期待をしてくださったことに、心から感謝を伝えながら、そこに自分が向き合えてなかったことに謝罪をし、自分自身がこれから先できることを提案したり、「これをきっかけに改めたいので、もう少しお感じになられていることを教えてください」と言ったりすると、「いやいや、いいんだけどさ」とご自身が冷静になられるケースも多かったりします。

小林 : 河合さんのトップセールスという実績だけ聞くと、全部うまくいってるように見えますが、その裏にはクレームもらったり、地雷を踏んだり、地雷に吹っ飛ばされながらも、相手に歩み寄ってファンになってもらっているんですね。


派手さはないができることをコツコツ

小林 :対面の営業、アッパーマーケット開拓、SNS時代のセールスについて伺ってきました。ソーシャルメディアも、対面のときも、「この人に会いたい」と思ったら、その周辺の人から紹介してもらうというお話がありましたが、SNSで影響力のある人から「この本、いいよ」と言ってもらったら広がるわけですが、SNSのフォロワーがいない中で、河合さんは短期間でどうやって何千人も集まったのかと疑問に思っていたんですが、きっと河合さんのことを知っている方からの善意の紹介が広がっていたのかなと、今聞いてて思いました。

河合 : まさにそういった形です。本当に派手さはないですし、コツコツかもしれませんが、小さい階段を積み上げていけば、ちょっと転げ落ちても3段ぐらいで止まると思いますが、一気に坂道で駆け上がると、落ちるときも階段がないのですごく下がってしまいます。僕のタイプとしては、コツコツ積み上げていくやり方が合っていたということだと思います。

その方のキャラクターもあるでしょうし、こうではないと駄目というものではありませんが、喜びたくない人よりも喜びたい人のほうが多いと思いますし、人は無視されるよりも承認、称賛、共感されることのほうが喜ばれるということに関しては間違いないと思います。

僕自身も出版したことによって、著者さんが何を求めているかということが分かるので、一言の感想でもうれしいということが分かるので、「会えないんじゃないか」と思うよりも、ハガキでも手紙でもSNSでも、そういったことからスタートをしていけば、成果につながるのではないかと思います。


河合さんのツアーについて

小林 : ベースには「人に喜んでもらいたい」という心があって、それがいろんな形に表れて、結果的に高値で買ってもらえるということですね。最後に河合さんの今後のビジョンや、どうやって河合さんの活動に参加したらいいのかについて、聞かせてください。

河合 : まさにそこの部分は、僕の強みではないので、これからも小林さんに相談していきたいと思います。本に関しては、本当に真心込めて書かせていただいたので、ぜひ手に取っていただければと思います。それから6月後半には、南インドから1人、北インドから1人、ドイツから1人、あと共著者のNamiさんをお呼びして、4泊5日のセミナーをやります。

日本に初めて来日される先生ですし、今回は30人限定で、お一人お一人に向き合っていける時間をつくろうと思っていますので、関心のある方がいらっしゃったら、ぜひ小林さんに連絡していただければと思います。なかなか5日間は参加しにくい方もいらっしゃると思うので、もうちょっと参加しやすいものを、今後つくっていく可能性もあります。

あとは、僕自身もこうやって話していると、自分の体験談が人の力になれるのかなと思ってきたりするので、いい商品をつくった方に対してお伝えできることがあれば、機会があれば伝えていきたいと思いますので、また相談させてください。

小林 : 今日の対談、このまま本になりそうですね。人間のあり方というか、大事なことを教えていただきました。こちらのセミナーは、2019年6月26日から4泊5日です。このベースになったインドのプログラムに、僕は2018年2月に、まさに河合さんのツアーに参加して、それで人生マジで変わりました。

あのときから、うまくいかないことが本当になくなりました。“THE ONE”と、“THE GOAL”で、僕は瞑想のコンテンツでNami Bardenさんをご紹介していますが、瞑想を人生の習慣に置いてから、うまくいかないことがなくなり、自動プログラムのごとく、自分の思ったことが実現できています。それを体系的に学ぶのが、こちらの4泊5日のプログラムになっていると思いますので、興味のある方はのちほど、僕からもご連絡をさせていただきます。

ちょっと使い古された言葉ですが、2020年はまさに個人の時代で、自分の名前で人と自由につながったり、プロジェクトをやっていく時代だと思います。いわゆる正社員の雇用形態というのは、最初の雇用契約のときに値段が決まりますが、今はSNSで人とのつながりが自由になっていく中で、自分を値付けしていかなくてはいけないし、自分を安売りしていたらどんどん自尊心も下がっていくと思うので、自分を売るということは、全ての人が身につけるべきスキルだと思いますので、河合さんには今後そういったプログラムもぜひ展開していただきたいと思います。

あっという間の1時間でしたが、これで終わります。何かご質問があれば、僕から河合さんに聞いて、Twitterで答えていただくとか、何かしらの形も考えたいと思いますので、よろしくお願いします。記事上部に、河合さんのTwitterやホームページのアカウントも掲載していますので、ぜひ直接本の感想を送って、河合さんとつながっていただきたいと思います。

河合さん、ありがとうございました。

河合 : ありがとうございました。

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