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顧客教育型カスタマーサクセス・トーク 7つの手順

どうやったら、お客様は商品を買ってくれるでしょうか。

お客様は、頭の中でカスタマーサクセスが描けて、十分な支払い能力があれば買ってくれます。

あなたの話を聞いただけで、頭の中にサクセスが浮かんで、実現したくてたまらない状態=脳内成功を作り出すのです。脳内成功をつくり出せば、価格そのものに高い/安いはなく、顧客価値に対して高い/安いになります。

脳内成功のために必要なのが、カスタマーサクセス・トークです。今回の記事では、この「カスタマーサクセス・トーク 7つの手順」について解説します。

目次[非表示]

  1. 1.生徒の入会率100%を目指す「入会の公式」
  2. 2.顧客教育型カスタマーサクセス・トークの7つの手順
    1. 2.1.手順①カスタマーサクセスの明確化
    2. 2.2.手順②顧客の言葉を引用し、成功ストーリーを語る
    3. 2.3.手順③今までのやり方を手放してもらう
    4. 2.4.手順④成功のカギを伝える【サクセストリガーの教育】
    5. 2.5.手順⑤正しい学習方法の伝達
    6. 2.6.手順⑥自学自習の困難さも伝える
    7. 2.7.手順⑦二者択一
  3. 3.自分という商品を高確率で売りたい方へ

生徒の入会率100%を目指す「入会の公式」


人は、商品やサービスにではなく「自分が受け取る価値」にお金を払います。教育ビジネスにおける「顧客の価値」とは、「夢や目標が達成できる」ことです。

入会の公式:入会率=生徒の夢・目標-生徒のリスク

プログラム内容や料金を説明するだけではなく、顧客に合わせて「あなたの成長ストーリー」を語ることで、顧客は入会後の自分の成長をイメージしやすくなります。

自分の成長が100%実現できるとイメージしてもらうこと、投資するお金と時間が100%無駄にならないと信じてもらうことで、入会率100%は実現できます。

顧客教育型カスタマーサクセス・トークの7つの手順

英会話スクールなど、競合他社が多い業界では、自社の強みや価値を訴求することは簡単ではありません。しかし、競合他社が多くても、入会率を飛躍的に伸ばせる方法が、顧客教育型セールスです。

顧客教育型セールスとは、プログラムを販売する前に、セミナーで顧客教育を実践するという方法です。

顧客教育型セールスでは、売り込みをしないことが特徴です。顧客自身にやる・やらないを決めてもらうことで、契約後に依存的にならず、自分で成果を出せるようになります。

顧客教育型セールスは、カスタマーサクセス・トークで行います。以下で顧客教育型カスタマーサクセス・トークの7つの手順を解説します。

手順①カスタマーサクセスの明確化

お客様自身がどんな未来を叶えたいのか漠然としていることが多いので、目標を一緒に描いていきます。

手順②顧客の言葉を引用し、成功ストーリーを語る

商品の売り込みするのではなく、受講生の声を引用することで商品の魅力を伝え、購入への意欲を引き出します。

手順③今までのやり方を手放してもらう

過去の学習方法をヒアリングします。うまくいかなかった理由を説明することで、本人がそのやり方を手放す手助けをします。

手順④成功のカギを伝える【サクセストリガーの教育】

結果を出す(カスタマーサクセスを叶える)ために必要な成功の鍵(サクセストリガー)を伝えます。

手順⑤正しい学習方法の伝達

成長ストーリーと学習ステップを使って学習方法を伝え、話を聞いているだけで、頭の中で成功のイメージを描けるようにします。

手順⑥自学自習の困難さも伝える

正しい学習方法を伝えるだけではなく、自学自習の難しさも同時に伝えます。

手順⑦二者択一

売り込みはせず、自分で学ぶか、入会して一緒に学習し、最短で成果を出すかを、お客様自身に選択していただきます。

自分という商品を高確率で売りたい方へ

この記事でご紹介した、「顧客教育型カスタマーサクセス・トーク 7つの手順」をより詳しく解説しているのが、『自分を最高値で売る方法』です。本書は、

  • 自分を高額商品にして最高値で売る方法
  • 「教育型ビジネス」構築のメソッド
  • 「教育型ビジネス」で長期的に高収益が実現できる仕組み

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小林 正弥
小林 正弥
ビジネス教育者、作家 THE ONE株式会社 代表取締役 代表講師
小林正弥
ビジネス教育者、作家
THE ONE株式会社 代表取締役 代表講師
「人生を変える学習体験を作り出す教育ビジネスの創出」をミッションに事業を展開。主宰する「THE ONE 新・講座型ビジネス実践会®」は、400名以上の経営者が集まるコミュニティとなっている。著書に「自分を最高値で売る方法」「億を稼ぐ勉強法」「最速で10倍の結果を出す他力思考」など。
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