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2018年11月13日、『起業1年目の教科書』著者の今井孝さんと、『自分を最高値で売る方法』著者の小林正弥との著者対談が行われました。起業一年目から年収1000万稼ぐ方法についてお伺いしましたので、どうぞ対談をお楽しみください。

【今井孝さんプロフィール】

株式会社キャリッジウェイ・コンサルティング代表取締役。大手IT企業でいくつもの新規事業開発を手がけ、初年度年商が数億円を超える事業で社内アワードを受賞。その実績をもとに意気揚々と独立したものの、スモールビジネスの成功法則を知らなかったため、いきなり挫折。セミナーを開催しても閑古鳥が鳴き叫ぶばかり。挽回のために数百万円を投資して作成した教材はほとんど売れず、部屋を占領する在庫の山に。ネット広告につぎ込んだ資金は一瞬で消えてしまい、胃の痛みと闘いながら起業1年目は終了。その後、10年連続300人以上が参加するセミナーを主催。トータルでは6,000人以上になる。集客できるようになった一方で、毎回結果を出すことに囚われるようになり、「やらなければ・・・」という苦しさを味わう。その結果、数多くの経営者から学びを得て”過程を楽しむ”という本質に到達した。売上に執着し過ぎることを消し去ったのは「誰かのために貢献し続けたい」という思い。そこで、ビジネスを心から楽しめるようになる。それらの経験を踏まえたマーケティングとマインドに関するさまざまな教材が累計3,000本以上購入されるなど、3万人以上の起業家にノウハウや考え方を伝え、最初の一歩を導いた。誰にでもわかりやすく、行動しやすいノウハウと伝え方で、「今井さんの話を聞いたら安心する」「自分でも成功できるんだと思える」「勇気が湧いてくる」と、たくさんの起業家に支持されている。◆「起業一年目の教科書」無料立ち読みキャンペーン

【著書】
『起業1年目の教科書』
『起業1年目のお金の教科書』

『起業1年目の教科書』著者の今井孝さんとは？

小林 ： こんにちは、小林正弥です。今日は『自分を最高値で売る方法』の出版を記念して、普段なかなか聞けない専門家へのインタビューをしていきます。今回は特に起業や副業したい方にはおすすめの『起業1年目の教科書』と『起業1年目のお金の教科書』がベストセラーになっている起業のプロフェッショナル今井孝さんに、お話を伺っていきます。よろしくお願いします。

今井 ： よろしくお願いします。

小林 ： 簡単に今井さんのご紹介をさせていただきます。こちらの『起業1年目の教科書』と『起業1年目のお金の教科書』を読んだ方もたくさんいらっしゃると思います。僕も起業・副業というテーマで本を出しましたが、ストレートに言うと売りにくいテーマではあるんですね。その中で今井さんの本は、両方で7万7千部を達成していらっしゃいます。起業の本では1万部いくと、「結構売れたね」と言われるらしく、いかにこの本が全国的人気になっているかが分かると思います。実際に僕も読ませていただきましたが、今日はこの本に書いてないことなども、より深くインタビューしていきたいと思います。今井さんのノウハウもすごいですが、分かっているけど動けないというメンタルブロックや、お金の不安、失敗したらどうしようという、何か自分を止めてしまうものが、この本を読むとスッと解消されて、無理なく行動できるようになります。

会社員時代からの起業の準備

小林 ： 『起業1年目の教科書』のほうは、“無理なく1000万稼ぐ”というテーマになっていますが、どうやって今井さんや今井さんの生徒さんたちが活躍していったのかというところを、今日は聞いていきたいと思います。今井さんは、最初会社にお勤めされてから起業されたと書かれていますが、まずはどうやってご自身がゼロから起業してうまくいったのかというお話を聞かせてください。

今井 ： もともとは普通にサラリーマンでIT系の会社にいました。そのときに個人で起業するというのが少しずつ広まってきて、本なども出てきていて、「そういうのがあるんだ」と思って、やり始めました。最初何をしたかというと、会社員時代にメルマガを始めました。あれだとリスクがないじゃないですか。昔はまぐまぐしかなかったので、まぐまぐさんでメルマガを始めたのがスタートです。メルマガをやっている人には起業家さんが多いので、だんだん起業家仲間とつながっていって、「こういう世界もあるんだ」というイメージが湧いてきて、メルマガを始めて3年ぐらいで起業しました。

小林 ： 3年間は会社員をやりながらだったんですね。起業を前提にやっていたんですか。

今井 ： できたらいいな、ぐらいのレベルでしたが、メルマガで稼げるというイメージはありました。ただ商品がなかったので、当時はお小遣い程度に広告収入だけ得ていました。

慎重派が会社を辞めるタイミング

小林 ： 3年後に、実際に起業に踏み切ったのはなぜですか。

今井 ： 僕は結構慎重派で、会社で実績ができたら辞めようと思っていましたが、新規事業を立ち上げたら、それがうまくいって、次のプロジェクトが始まる前に、「ここで辞めないと抜けられないな」というタイミングが来たので、そこで辞めました。まだ自分の商品もない状態でしたね。昔はCDやDVDなど、形のあるものにして売っていましたが、間に合わなかったので、「えいや！」と辞めて、うまくいかなかったら、またサラリーマンに戻ればいいや、IT系ならまた戻れるなと思って踏ん切りがついたので、辞めました。

小林 ： 2018年で、起業して何年目ですか。

今井 ： 2005年の終わりに辞めたので、15年目です。

今井孝さんの起業塾とは

小林 ： 今はどんなことをされているんですか。

今井 ： 今は自分で起業塾をやっています。第4期になりますが、10カ月間の起業塾です。一人起業の人が中心なので、カウンセラーやコーチ、コンサル系で、カフェや絵を描く人など、いろんな人たちが来てくれています。

小林 ： やっぱり皆さん、起業したからには年収1000万稼ぎたいというような目標値を持っているんですか？

今井 ： ないです（笑）結構女性の方も多いし、ママさんで起業されている方とか、そこまで要らないですよね。500万ですごいな、という感じです。

小林 ： 塾生さんでたくさん結果出されている方を僕も知っていますが、どんな成功事例がありますか。

今井 ： すごく儲かっている人は、マーケティング系のコンサルの人です。そういう人は単価が高いので、何千万とかいきますし、あと面白いのは片付けコンサルの人。オンラインで片付けを教えるだけで30万円。

小林 ： 高いですね（笑）なぜ、片付けにそんな30万円も払うんですか。

今井 ： 僕らは払わないですよね（笑）でも払う人はいるんですよ。僕もいろんな人に聞きましたけど、たまたま一人だけ「30万円だったら、私、頼もうかな」と言う人がいて、いろいろ聞くと、考えるのが苦手、整理が苦手な人なんですね。散らかって疲れちゃう。リビングとか住むところがきれいに保てるなら30万円は安い、という人はいるわけです。

お金を生み出すとは、欲求を生み出すこと

小林 ： 『お金の教科書』のほうで、人の欲求の話がありましたが、なぜ30万円でも片付けが売れるのかということと、人がお金を払うということについて、教えてください。

今井 ： 片付けにお金を30万円払うということは、それだけ日々痛みを感じているわけです。そういう痛みが取れるなら、30万円でも払う。病気が治るなら、100万でも200万でも払いますよね。その恐怖が消え去る。感情の大きさによって、価格が変わりますからね。

小林 ： “お金を生み出すとは、欲求を生み出すこと”と書かれていますが。

今井 ： お金を生み出そうと思ったら、相手に欲しくなってもらえばよい。どれだけ欲しくさせるか。もともと欲しいという気持ちが、心の中と体の中にあるから、それをちゃんと引き出してあげるということが大事です。「この商品を買うと、こんないいことがある」というのをストーリーで語る。もしそれが対面でセールスできるなら、その人の悩みをちゃんと聞いて、「それが解決できますよ。解決したら、どんな人生が待っていますか」とイメージしてもらうと、ワクワクするわけです。“この商品を買えば、女の子にもてて、結婚できるかも”という気持ちになって、ワクワクしたら商品を買ってくれるかもしれない。ワクワク感を感じてもらうことが大事です。

小林 ： 片付けが30万円で売れるのは、片付けができるようになった自分や家にワクワクできるからですね。

今井 ： 痛みを消してあげるのと、未来へのワクワク感、その両面です。

小林 ： 他に、教え子さんの例はありますか。

今井 ： 料理教室を20万円で売ってる人がいます。

小林 ： 料理教室は僕もいろいろ見に行きましたが、1レッスン5000円とかですよね。

今井 ： 3カ月や6カ月のパッケージで売ります。

小林 ： それはなぜ高く売れるんですか。

今井 ： やっぱり未来が見えるからですね。時短で料理がつくれて、料理だけじゃなくて、家庭のことも教えるらしいです。旦那さんや子どもさんと良好な関係がつくれて、楽しい家族になれる。あとすごく大事なのは、健康食です。アトピーのお子さんなど、それでアトピーが解消するかも、となると、困っている人には売りやすいですよね。

小林 ： お子さんのアトピーを治したいという気持ちですね。

今井 ： 単に料理がうまくなりたいだけなら、20万円払わないですよね。でも、子どもが健康になれるのなら払う。欲求の強さというのは、そういうことです。

小林 ： 1000万円超えるというと、高額なもののほうが超えやすいと思いますが、ちゃんとお客さんにお金を払ってもらうポイントというのは、欲求を満たすとか、相手の苦痛に対して求めているものが提供できるよという伝え方をするのが一つ目ですね。

ゆるい人間関係の中からお客さんがやってくる

小林 ： 他には、高くて買ってもらえる商品ができたとしても、集客で止まる人が多いと思います。集客というと、何かネットで難しいことをしなくてはいけないとか、異業種交流会とか、売りに行かなきゃいけないという難しさがあると思いますが、この本の中では“ゆるい人間関係の中からお客さんがやってくる”と書かれていますが、それについてお願いします。

今井 ： 「人脈がないから売る人がいない」と皆さん言うので、「交流会に行って、人脈つくったらどうですか」と言うと、「交流会に行っても、私の商品に興味のない人と名刺交換をしても申し訳ない」と言われます。それはお客さんを見つけに行ってますよね。

小林 ： ハンティングに行ってますね。

今井 ： それは、お客さんか、お客さんじゃないかの二者択一。99パーセントお客さんではない人しか来ないから、全然人脈が増えないですよね。いくらそういうところに行っても、お客さんはいないし、人脈も増えないし、疲れてしまう。僕は、「仲間を見つけに行ってください」と言ってます。

小林 ： 仲間を集めに、交流会に行くということですね。

今井 ： 仲間をつくろう、友達をつくろう。僕も会社員時代にセミナーに行き始めました。売る商品は特になかったですが、起業家の先輩がいたら、「何か話を聞かせてください」と言って、ランチに連れて行ってもらったりしていたら、どんどん知り合いが増えるわけです。いざ自分が起業したときには、そういう人たちが「ああ、起業したんだね。セミナーで告知してあげるよ」「うちの知り合いを連れて行ってあげるよ」とか、本を出したら、「うちのクライアントさんに紹介してあげるよ」というツテで売れていきます。

応援してもらえる仲間の作り方

小林 ： 「私、こんなセミナーをやります」と言っても、全然反応のない人もいれば、応援しようと言ってもらえる人もいると思いますが、仲間の作り方を具体的に教えてください。どういうことに意識を置いていけば、本当の仲間というものができますか。

今井 ： 根本的には、ビジネス度外視でこの人と遊べるかなというつながりがいいと思います。こいつ、面白いなと思えるかどうかです。

小林 ： 僕と今井さんも、品川プリンスのテニス、去年やりましたよね。

今井 ： 単に気が合うという観点で、まずつながる。そういう人とは、密に仲良く遊びに行けばいいです。そんなに気は合わないけど、知り合いは普通につくっておけばいいですし、それが大前提です。普段からやっておくことは、できる貢献をそういう人たちにしていくということです。

小林 ： 例えば、どういうことですか。

今井 ： めちゃめちゃ簡単ですが、できる範囲でいいから、Facebookで告知してあげるとか、時間なかったらいいね！ボタンを押すだけでもいいので、何かするということです。みんな、ゼロか100かという感じで、相手に貢献しようと思ったら、必死にやり過ぎて、めちゃくちゃ告知してあげたり、セミナーに行ってあげたりして、疲れてもうできませんと言いますが、それはやり過ぎです。「今日はエネルギーあるから、ちょっと告知してあげよう」「忙しいから、今はいいね！だけしよう」という感じで、自分のバイオリズムに合わせて、できる貢献を日々やっていけばいいと思います。

小林 ： この本には、相手のいいところを褒めるだけでも貢献になると書かれています。

今井 ： “先に与える”と言われますが、褒めていい気分になるだけで、十分与えていることになりますので、まずそういうことをする。「あのホームページ、きれいですね」とフィードバックするとか、そんなことでも構いません。与えると、本当に小さいことでもすごく喜ばれます。例えば服屋さんに行くと、「いらっしゃいませ」と笑顔で言われますが、あれが“先に与える”ということです。だから気分よく買う。もしそれがムスッとしていて、買った瞬間に「ありがとうございました」と笑われても嫌でしょう？先に小さなことをやればいいということです。

小林 ： お金というのは人の欲求で生まれるということと、褒めるというのも相手の欲求充足になるわけですね。

今井 ： みんな褒められたいし、承認されたいと思っていますが、毎日褒められる人なんていないでしょ。ちょっと褒められるだけで、特別な存在になれる、すごく簡単です。

小林 ： お金を使わなくても与えられて、本当の意味で仲間になっていくということですね。それが結果的にも集客につながっていくということですね。

今井 ： そうです。

時間がない・行動できないの壁を越える方法

小林 ： 次に困るのが、時間がないとか、行動できないということがあると思います。本業がまだあったり、女性の場合、主婦業もやりながらとなると、時間がないと思いますが、行動できないという壁は、どうやって越えたらいいですか。

今井 ： やることが漠然としているんだと思います。もっと細分化していくと、小さな一歩が見つかると思います。例えば、“商品を作ろう”といって、ずっと悩んでいる人がいます。“商品を作る”というタスクが大き過ぎるんです。でも考えることはいっぱいあります。ターゲットは誰にするか。最終ゴールは何にするか。カリキュラムの1日目、2日目など、決めることを細かくしていくと、考えるべき項目は分かるわけです。「今日はターゲットを考えよう」「今日はカリキュラムの一つ目を考えよう」としていくと、30分でいいわけです。

小林 ： あと本では、“やる気ない前提で計画を立てよう”と書かれていますが、基本的に起業する人って、やる気MAX前提で計画を立ててしまって、「俺、できなかった」と落ち込んだりしてしまいませんか？

今井 ： 起業家はそうですね（笑）

小林 ： やる気がない前提で、今日30分でできることだけ計画に入れるというような感じですか？

今井 ： 最低限これだけやろう、余裕があればこれだけやろう、というように2段階ぐらいにしておけば、落ち込まなくていいと思います。これだけやったから寝ていいや、と考えればいいです。1日30分でいいです。しかも、仕事する前とか、家事をする前とかでいいです。主婦の人は家事をしたら時間がなくなるし、疲れると仕事したくないので、先にビジネスの準備をしておく。

小林 ： なるほど。ところで今井さんって、原稿はいつ書かれてますか。

今井 ： 最近、僕スマホで書いてます。フリップで下書きして、仕上はパソコンでしますが、どこでも隙間時間に書いて、Googleドキュメントで同期しておく。一応、1日1項目は書くというスケジュールは立てています。

小林 ： 1冊だと8万字、10万字になりますが、1項目だと数千字ですよね。

今井 ： 1項目を2カ月やれば、60項目になるので、それで大体書けてしまいます。2カ月でドラフトをつくって、次の1カ月で仕上げて、もう1カ月できれいにして、という流れで書きます。

小林 ： それはすごくいいアドバイスですね。

お金の不安から解消される方法

小林 ： ここまでで商品をつくる、集客、行動という壁を越えてきましたが、あとよくあるのが漠然としたお金の不安。本当は今の仕事をやりたくないけど、お金の不安があるから辞められない。あとお金の不安は、意外とどんなに稼いでも減らない。お金の不安は、どうしたら解消されていきますか。

今井 ： やっぱり日々かかる固定費をちゃんと計算して減らすことです。

小林 ： 年収1000万円いったからとか、月100万円稼いだからといって、変に生活コストを上げないということですね。

今井 ： そうです。会社員の方も固定費を下げて、貯金をちゃんと計算して、何年貯金で食いつなげるかというのを計算するということです。

小林 ： そもそも毎月いくら支出があるのかを理解しておけば、漠然としたお金の不安というのはやってこないということですね。

今井 ： 数字を漠然と見ているから、漠然と怖い。きちんと見て、「あ、2年ぐらい大丈夫」と思えば、1年半ぐらい必死に頑張ればいい。さすがにあと半年となれば怖いので、撤退戦略を練らないといけませんが、それまでの1年半はお金のことを考えずに集中できますよね。

小林 ： お金がちゃんと残っているのが分かれば、そうですよね。

今井 ： そうやって1年や3年スパンぐらいで考えるといいんですが、お勤めの方はどうしても毎月の給料を考える。年間トータルで売り上げがあればいいのに、なぜか分からないけど、「今月売り上げがなかった」ということで不安になる。もっと言えば、3年スパンで、最初は赤字でも、だんだん黒字になるという計画を立てておけば安心。月で見ないで、年間や3年ぐらいで見れば、安心して考えられます。

小林 ： 確かに月給でもらっていると、月の収支で一喜一憂してしまうけど、そうじゃないんだということですね。ここまでお話いただいたのは、人がそもそもお金を払うのは欲求なので、欲求を見て商品をつくったり提案するということ。いざ商品をつくったら、お客さんをハンティングするのではなくて、仲間を集めていくということ。仲間づくりのポイントは、仕事抜きでもご飯行ったり遊びに行けるかということと、些細なことで相手に貢献する、褒めるということ。行動できないときは、細かく刻んだり、隙間時間にやったりする。お金の不安というのも、月々の収支で一喜一憂しないで、年単位で計算するということ。生活支出をむやみにあげないということ、ですね。

自信と優越感の違い。本当の自信とは？

小林 ： 『起業1年目の教科書』の特典に“自信の正体”というのがあって、僕はすごくいいと思いました。結構人って、何かがあるから自信がある。仕事ができるから自信があるとか、いい洋服を着てるから男としての自信があるとか、きらきらのアクセサリーや髪型がちゃんとしてるから女性として自信があるというけど、実はそれは本当の自信ではないよという話です。生活コストが上がってしまうというのは、そこに正体があったんだと思いました。自信と優越感は違うという話ですが、それについてお聞きしていいですか。

今井 ： 本当の自信というのは、誰かと比較して「自分はイケてる」ということではない。それは単なる優越感です。例えば年収で比較したり、いい持ち物だったり、自分のほうがいいペットを持っているとか、それでマウンティングをしてくる人とかいますよね（笑）場所によって、優越感を感じたり劣等感を感じたり、それぞれなんです。例えば、マーケターの人が集まるところに行けば、何十億稼いでいる人がごろごろいて、「ああ、全然稼げていない…」とへこむ。NPO関係の人が多い集まりへ行くと、みんな社会貢献してるので、「俺、金儲けばかりしてて、どうしよう…」と思う。ジムに行くとマッチョなお兄さんがいて、「おなか出てる。どうしよう…」と思う。結局どこに行っても、比較をしてると自分の居場所がないし劣等感を感じる。かといって、ひたすら年収を上げて、社会貢献をして寄付をして、マッチョになって、それで自信になるかというと、相対的に自分が優越感を感じているだけなので、「自分より上が来たらどうしよう」常におろおろしてしまいます。

小林 ： 1000万達成したら3000万の人がいるし、1億の人がいるし、ずっとおろおろしますよね。

今井 ： キリがない。本当の自信というのは、今の自分でいいんだと思えることです。自分の在り方として、“これを目指してる自分が好き”と思えるということです。

小林 ： 今の自分がOKだけど、その中でより挑戦していく、というのは健全ですね。

今井 ： おっしゃるとおりです。「今は今でOKとなると、ハングリー精神がなくなるんじゃないですか」と言う人がいますが、OKした上でやりたいことをやるのは、いい欲求を使って動くわけです。劣等感を克服するための欲求ではなくて、本当に誰かのためにやりたいとか、本当にピアノ弾けるようになりたいとか、この曲楽しいからやってみたいとか、そういうポジティブな欲求で動くと幸せになれます。まず自分はこれでいいと認めることからスタートする。

小林 ： この本の最後でも、一番伝えたいことはそこにあるということですよね。

今井 ： 自分を好きになるということ。いろんな人とビジネスのやり取りをすると、結局はそこに行き着きますよね。自分を好きになるし、自分のビジネスはこれでいいと思える。自分の役割はこれだよな、と思えたら、腑に落ちて、多分稼げるようになると思います。

小林 ： 今井さんの講座では、そういうことを教えているんですか。

今井 ： 結構マインドの話が多いです。

小林 ： そこがないと、人と比較して「ああ…」となる。

今井 ： 「こっちをやったほうがいいですか。あっちをやったほうがいいですか」とやり方をすごく聞いてくる人が最初はいますが、「どっちでも頑張ったら成功しますよ」という言い方しかしません。

小林 ： でも真実ですよね。

今井 ： 要は、そういう人は自分が頑張るのではなくて、外側でなんとかできると思っているからです。そうじゃないですよね。

小林 ： 自分の内側の問題ですね。

今井 ： 内側が変われば、何をやっても成功できます。

小林 ： 今日はゼロから起業して、年収1000万稼ぐステップということで、商品の作り方、集客、行動、お金、そして本当の自信という五つのテーマについて聞いていきました。今日の内容を深く腑に落としたい方は、是非こちらの2冊の本を読んでください。最後に今井さんから、これから起業したら、自分らしく活動していこうという人へ、メッセージをお願いします。

今井 ： 今、本当に起業家の人が求められていると思います。どんどん自立した人が増えないと、日本の社会保障費も上がっているし、誰かが誰かを支えないといけないという時代になっていますので、あなたが起業することで、あなたが支える側に回って、日本をより元気にすることができます。いろんな人の所得を上げる、雇う側になれますので、ぜひやっていただきたいと思います。その起業のプロセスで、あなたが一番成長できると思いますので、いろいろへこむこともあるかもしれませんが、何年後か、あのチャレンジをして本当によかったと思うときが絶対来ると思いますので、まずは小さな一歩、何かできることはないかと探して、着実に進んでいただければと思います。ありがとうございました。

小林 ： ありがとうございました。