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2018年8月9日、株式会社アクティビスタ代表の河合克仁さんと、『自分を最高値で売る方法』著者の小林正弥との専門家対談が行われました。伝説の営業プロフェッショナルの教えをお伺いしましたので、どうぞ対談をお楽しみください。

伝説の営業プロフェッショナル 河合克仁さんとは？

小林 ： こんにちは。小林正弥です。私の初めての著書『自分を最高値で売る方法』、こちらの出版を記念して、専門家インタビューをしていきます。僕が最安値だったとき、仕事や人生で悩んでいたときに、師匠・メンターとして方向性を指し示していただいた方たちです。その教えのおかげで、こういった本も書くことができ、自分なりに最高値で仕事ができるようになっていきました。今日はアクティビスタという会社を経営している河合克仁さんにインタビューをしていきます。それでは、よろしくお願いします。

河合 ： よろしくお願いします。

小林 ： 僕から簡単に河合さんのことを、ご紹介させていただきます。河合さんは、僕が新卒で入社した会社の上司です。その会社では、営業の圧倒的な記録を叩き出されました。さらに大きなビジョンを抱いて、起業されています。僕も河合さんから、「営業力」をたくさん教えていただきました。河合さんに、自分を最高値で売るための「営業力」について、インタビューしていきます。それではまず、現在の活動内容について、教えていただけますか？

河合 ： 現在は人材育成や教育をキーワードに、少しでも縁があった人たちに喜んでもらいたいということをポリシーに、今までの延長線上で成長していくというよりも、本当に心からこんなふうになっていけたらいいなという理想からの逆算であったり、ある意味既存の考え方の枠外のアイデアを持てるような学びの場を提供させていただいてます。

【河合克仁さんのプロフィール】

株式会社アクティビスタ　代表取締役社長
国立大学法人 筑波大学 非常勤講師（キャリアデザイン担当）
地域活性化伝道師　内閣府地方創生推進事務所曲局より拝命

１９８２年生まれ。愛知県豊橋市出身。時習館高等学校から筑波大学体育専門学群へ進学。陸上競技からアイススケート部（スピードスケート）へ転身し、キャプテンを務め、国体へ出場。全国国公立大学対抗戦では総合優勝を果たす。

卒業後、人材教育コンサルティング会社へ就職。第二創業期だった社内で頭角を現し、５件の新規契約を５０週連続という、現在でも破られない実績を打ち立てる。２０１４年に独立し、２０１５年に株式会社アクティビスタを設立。

”みらいをつくるきょういく”をテーマに、人材採用と育成支援というテーマで、子供から経営者まで幅広い層を対象にした事業を展開。現在、筑波大学にて、キャリアデザイン担当の非常勤講師、内閣府、地方創生推進事務局拝命の地域活性化伝道師も務める。

【ホームページ】http://activista.co.jp/

シリコンバレーのツアーが生まれた理由

小林 ： 先日シリコンバレーから帰られたということですが、どんな企画でしたか？

河合 ： 僕自身が2年半前に初めてシリコンバレーを訪問して、インパクトを受けました。「（シリコンバレーで）こんな学びがあったんです」ということを、何人かのクライアントさんに共有したところ、「自分たちも見に行きたい！」というリクエストをいただいたので、ただ見に行くだけではなくて、限られた時間で、そのニーズを満たしていけるような企業訪問や、ご縁をいただいたスタンフォード大学の先生たちにも実際の授業をやってもらおうとスタディーツアーを企画しました。

小林 ： ご自身が「これはいい！」と思った商品・サービスというのを、より多くの人に広めるということを、やっていらっしゃるんですね。

河合 ： そうですね。既存の、研修ルームの中で学ぶことも、もちろん大事だとは思いますが、より現場から学べることは多いのかなと思っています。自分が時間やお金を使っても体験したいこと、学びたいこと、そこから得られたものが一番確信を持てる。そこが営業にもつながるのかなと考えています。

お客さんがファンになってしまう営業の秘訣

小林 ： そのツアーに参加した僕の知り合いが、河合さんのファンになっていました。ここからは河合さんの「営業力」についてインタビューしていきます。河合さんのお客さんって、河合さんのファンになったり、「こんな人がいるよ」と紹介している方が多くて、僕もその一人なんですが、河合さんが営業で心掛けていることはどんなことがありますか？

河合 ： 僕自身、営業というのは何かを売り込まなきゃいけないという思いが強くて、もともとは全然売れない営業マンでした。でもあるきっかけで、自分が売り込む前に、相手が何を期待しているのか、その期待に応えて、できれば超えていけるようなことをしていったら、自然といつか僕の話にも耳を傾けてくれるのではないかと思いまして。今回も全国の起業家の方たちとご一緒しましたが、お一人お一人のニーズは違うので、お聞きしたニーズを満たせるようにと思って、もともとないプログラムの時間を捻出したり、プログラムが終わった後に個別にご紹介する場を設けたり、そういうことで喜んでいただけたのかなと思います。

小林 ： いろんな方に僕はインタビューしていますが、やはり皆さん、相手の期待を超えていくとか、価値を先に提供するということをおっしゃっていて、結果を出している人には共通するところがあるなと思いました。相手のニーズや求めているものは、相手がこと細かに教えてくれるわけではないと思いますが、どうやってそのニーズをキャッチしていくんですか？

営業のプロが明かす、魔法の質問

河合 ：相手のニーズが分からないとか、どうすれば本当のニーズが聞けるのかという質問を受けることが多いですが、僕は純粋にシンプルに、「もしできたら最高にうれしいと思うことは何ですか？」と聞きます。

小林 ： やっぱり聞くんですね。

河合 ： 自分の中で、それが腑に落ちなかったら、同じ質問を違う角度で聞いたり、真逆で「こういったのだけは残念だと思うことは何ですか？」と聞くことによって、「こういうニーズなのかな」という部分を探るようにしています。

小林 ： 人によってはそれを聞いちゃうと、「自分に応えられないようなすごい要望が来るんじゃないか・・・」と、逆に怖くなる人もいると思います。もともと提供できるよりも大きいものが来たときに、河合さんはどういうふうに対応されますか？

河合 ： できる人の力を借りて、満たす努力をします。もちろん全部が全部、満たせなかったとは思いますが、そういったものも宿題リストじゃないですけど、今はできないけど、いつかできるかもしれなかったり、自分ではできなくても、人の力を借りたらできるかもしれないということが多いのかなと思っています。逆にできない約束をするというよりも、「ここまでだったらできるかもしれないので、これでトライしてみてもいいですか？」と聞くと、そこそこのニーズを聞いて、そこそこ満たしていくよりも、一番求めているものに対して、全部じゃなかったとしても満たそうとするプロセスに、人は共感してくださるのかなと思います。

小林 ： まず、自分でできないなら人の力を借りるということ。そして、全部応えきれなくても、そこに貢献しようとする姿勢そのものが、相手の気持ちを満たしていくということですね。今これを聞いている方は、これから起業、副業していったり、もしくは起業してさらに伸ばしていこうという方々だと思います。僕はあらゆるお仕事で、営業は不可欠だと思っていますので、最後に自分の商品を売っていこうという人たちに、メッセージをいただけますでしょうか。

最高値で売る営業の極意

河合 ： 今回“最高値で売る”ということがキーワードで本も出ていると思いますが、それって結局誰が決めるのか、何に対して決めていくのかというと、未来への期待感だと思うのです。起業する方のサービスの今後のビジョンだったり、そこに集まってくるであろう人たちの期待感が、価値につながってくる部分があると思います。自分自身を高めていくことと同じくらい、自分の周りにいる人たちに喜んでもらうことを考えていけば、自然と協力、共感してくださる方々は増えてくるのかなと思います。それが最終的には、そのお一人プラス周りの方々も含めた最高値というか、一番お客さまに対して、提供できる価値を高められるものになっていくのではないかと思っています。

最高値で売れたところが、本当のスタート

小林 ： 最高値で売れたところは、むしろスタートで、お客さまからしたら期待を込めて買っていただいてるので、その期待に応え続けることが大切だということですね。ありがとうございました。僕の営業の師匠で、今はビジネスの先輩でもありますが、今日は河合さんのオフィスに伺ってインタビューをしました。河合さんの営業や経営のプログラムは、上記プロフィール欄にHPを載せていますので、ぜひご覧ください。どうもありがとうございました。

河合 ： ありがとうございました。